Redefiniți negocierea cu „Never Split the Pear in Two”

„Never Split the Peas”, un ghid scris cu brio de Chris Voss și Tahl Raz, aduce o nouă perspectivă asupra artei negocierii. În loc să încerci să împărtășești în mod echitabil, această carte te învață cum să navighezi subtil către obține ceea ce vrei.

Autorii se bazează pe experiența lui Voss ca negociator internațional pentru FBI, oferind strategii testate în timp pentru negocieri de succes, fie pentru o creștere de salariu, fie pentru rezolvarea unui conflict de birou. Una dintre ideile cheie ale cărții este că fiecare negociere se bazează pe emoții, nu pe logică. Înțelegerea sentimentelor celeilalte persoane și folosirea lor în avantajul tău îți poate oferi un avans.

Aceasta nu este o carte care pur și simplu te învață cum să „câștigi”. Vă arată cum să creați situații de câștig-câștig, fiind emfatic și înțelegând cealaltă parte. Este mai puțin despre împărțirea perei și mai mult despre a face fiecare parte să se simtă mulțumită. Voss subliniază importanța ascultării active, o abilitate adesea trecută cu vederea, dar esențială în orice negociere. Ne reamintește că scopul negocierii nu este de a obține ceea ce îți dorești cu orice preț, ci de a găsi un teren comun care să funcționeze pentru toți participanții.

Nedespărțirea perei în două schimbă complet situația din lumea negocierilor. Strategiile prezentate în carte sunt utile nu numai în lumea afacerilor, ci și în viața de zi cu zi. Fie că negociezi cu partenerul tău cine va spăla vasele sau încerci să-ți convingi copilul să-și facă temele, această carte are ceva pentru toată lumea.

Strategii dovedite pentru o negociere de succes

În „Never Split the Pear”, Chris Voss împărtășește o multitudine de strategii și tactici care au fost testate și dovedite în domeniu. Cartea acoperă concepte precum teoria oglinzii, „da” nespus și arta concesiunii calculate, pentru a numi câteva.

Voss subliniază importanța manifestării empatiei în timpul negocierilor, sfaturi care par contraintuitive la prima vedere. Cu toate acestea, după cum explică el, înțelegerea și răspunsul la emoțiile celeilalte părți poate fi un instrument puternic pentru a ajunge la un acord reciproc avantajos.

În plus, Voss introduce teoria oglindirii – o tehnică care implică repetarea ultimelor cuvinte sau fraze ale interlocutorului tău pentru a-l încuraja să dezvăluie mai multe informații. Această metodă simplă, dar eficientă poate duce adesea la descoperiri chiar și în cele mai tensionate discuții.

Tehnica tacit „da” este o altă strategie cheie discutată în carte. În loc să caute un „da” direct care poate duce adesea la un impas, Voss sugerează să țintești trei „da” nespus. Aceste afirmații indirecte pot ajuta la construirea conexiunii și a încrederii reciproce, facilitând ajungerea la acordul final.

În sfârșit, cartea evidențiază arta concesiunii calculate. În loc să facă concesii aleatorii în speranța unei înțelegeri, Voss recomandă să dai ceva care are o valoare aparentă mare pentru cealaltă parte, dar o valoare mică pentru tine. Această tactică poate ajuta adesea să încheie o afacere fără ca tu să pierzi efectiv.

Lecții învățate din lumea reală

„Nu împărți niciodată pera în două” nu se mulțumește cu teoriile abstracte; oferă și exemple concrete din lumea reală. Chris Voss împărtășește multe povești din cariera sa de negociator pentru FBI, ilustrând modul în care principiile pe care le predă au fost aplicate în situații de viață și de moarte.

Aceste povești oferă lecții valoroase despre modul în care emoțiile pot influența negocierile și despre cum să le folosești în avantajul tău. Cititorii vor învăța cum să rămână calmi și concentrați în situații stresante, cum să facă față personalităților dificile și cum să navigheze în situații complexe pentru a obține cele mai bune rezultate posibile.

Poveștile lui Voss servesc și pentru a demonstra eficacitatea tehnicilor pe care le recomandă. El arată, de exemplu, cum utilizarea tehnicii oglinzii a ajutat la dezamorsarea situațiilor tensionate de ostatici, cum arta concesionării calculate a ajutat la obținerea unor rezultate favorabile în negocierile cu risc ridicat și cum căutarea „daului” tacit a ajutat la stabilirea relațiilor de încredere cu oamenii inițial ostili.

Împărtășind experiențele sale personale, Voss face conținutul cărții sale mai accesibil și mai captivant. Cititorii nu sunt doar bombardați cu teorii; ei văd cum aceste principii se aplică în realitate. Această abordare face ca conceptele „Never split pears” să fie nu numai interesante, ci și extrem de valoroase pentru cei care doresc să-și îmbunătățească abilitățile de negociere.

Lectura completă a „Never Cut the Pear in Half” este foarte recomandată pentru a beneficia pe deplin de expertiza lui Chris Voss. Cu titlu introductiv, vă invităm să ascultați videoclipul de mai jos care oferă ascultarea primelor capitole ale cărții. Dar amintiți-vă, nu există niciun substitut pentru citirea întregii cărți pentru o imersiune completă și o înțelegere aprofundată.