Тщательно подготовьтесь к собеседованию BtoB
Тщательная подготовка собеседований BtoB — ключ к успеху. Импровизации нет места на этом решающем этапе. Внимательно выполните эти предварительные шаги.
Начните с тщательного изучения вашего потенциального клиента и его бизнеса. Просмотр всей информации, доступной онлайн и оффлайн. Определите его проблемы, приоритеты и стратегические цели. Глубокое знание его контекста будет важным преимуществом.
Затем подробно проанализируйте предложение, которое вы планируете ему сделать. Перечислите все его сильные стороны и преимущества по сравнению с конкурентами. Но следует учитывать и его потенциальные слабости. Придумайте убедительные аргументы и подготовьте ответы на неизбежные возражения.
Четко определите точную цель, которую вы преследуете на этом конкретном собеседовании. Чего вы ожидаете от клиента в итоге? Решение о покупке? Новая встреча? Эта цель будет диктовать вашу стратегию подхода. Соответственно, подготовьте подробный план обсуждения.
Крайне важно также выглядеть компетентным и внушающим доверие. Так что позаботьтесь о своей одежде и языке тела. Повторяйте вслух, чтобы улучшить поток и доставку. Практика укрепит вашу уверенность во время настоящего собеседования.
Наконец, предусмотрите как можно больше, чтобы избежать любых непредвиденных событий. Управляйте своим ограниченным временем разумно. Имейте план Б на случай изменений в последнюю минуту. Хорошая организация поможет вам избежать неприятных сюрпризов в важный день.
Овладеть техниками активного слушания и задавания вопросов.
Во время самого собеседования необходимо будет применить два важных навыка. Активное слушание и разумные вопросы — ваши лучшие союзники. Освоив их, вы приобретете авторитет и влияние.
Прежде всего, активное слушание позволит вам четко понять реальные проблемы. Обращайте внимание на мельчайшие детали, используемые слова, язык тела. Примите открытую, вопрошающую и непредвзятую позицию. Регулярно перефразируйте, чтобы обеспечить понимание.
Затем вернитесь с соответствующими вопросами, чтобы изучить определенные моменты более глубоко. Избегайте закрытых вопросов с двоичными ответами. Предпочитайте открытые вопросы, которые побуждают вашего собеседника уточнить информацию. Заставьте его четко выразить свои потребности, мотивы и возможное нежелание.
Умело чередуйте обидные и контролирующие вопросы. Первые помогут вам глубже вникнуть в тему. Секунды, чтобы подтвердить ваше взаимопонимание. Также умейте сохранять молчание, что побудит другого продолжить объяснения.
Ваше искреннее любопытство и способность адаптироваться будут высоко оценены. Клиент действительно почувствует, что его слушают и понимают. Тогда у вас будут все ключи к поиску идеального решения. Ваши следующие этапы аргументации будут значительно облегчены.
Убедите, подчеркнув преимущества для клиента
После того, как вы точно определили потребности потенциального клиента, пришло время убедить его. Затем ваш аргумент должен подчеркнуть конкретные выгоды, которые они получат от вашего решения. Примите консультативную позицию, а не просто торговую.
Начните с краткого изложения проблемы своими словами, чтобы закрепить общее понимание. Затем вспомните важные цели и критерии, которые он вам дал. Эта переформулировка продемонстрирует ваше внимательное слушание.
Затем объясните, как ваше предложение позволяет вам ответить на эти вопросы по пунктам. Подчеркивайте конкретные преимущества, а не технические характеристики. Сосредоточьтесь на том, что это действительно принесет ему каждый день.
Подкрепите свои аргументы убедительными доказательствами: отзывами клиентов, отзывами, практическими примерами, цифрами. Чем объективнее и достовернее будет ваша речь, тем убедительнее вы будете.
Не стесняйтесь вместе создавать идеальное решение в духе сотрудничества. Предложите адаптации и дополнительные опции, чтобы наилучшим образом удовлетворить их конкретные требования.
Наконец, замкните цикл, еще раз подтвердив основные преимущества и идеальное соответствие того, что вы предлагаете. Четкий призыв к действию побудит вашего собеседника принять меры.
