BtoB müsahibələrinizi diqqətlə hazırlayın
BtoB müsahibələrinizi diqqətlə hazırlamaq uğurun açarıdır. Bu həlledici mərhələdə improvizasiyaya yer yoxdur. Bu ilkin addımları diqqətlə izləyin.
Potensialınız və onların işi haqqında hərtərəfli öyrənməklə başlayın. Onlayn və oflayn mövcud olan bütün məlumatlara baxın. Onun problemlərini, prioritetlərini və strateji məqsədlərini müəyyən edin. Onun konteksti haqqında dərin bilik əsas aktiv olacaq.
Sonra ona təqdim etməyi planlaşdırdığınız təklifi ətraflı təhlil edin. Rəqabətlə müqayisədə onun bütün fərqli güclü və üstünlüklərini sadalayın. Lakin onun potensial zəif tərəflərini də nəzərə almaq lazımdır. İnandırıcı arqumentlər qurun və qaçınılmaz etirazlara cavab hazırlayın.
Bu xüsusi müsahibə üçün qarşıya qoyduğunuz dəqiq məqsədi aydın şəkildə müəyyənləşdirin. Sonda müştəridən nə gözləyirsiniz? Satınalma qərarı? Yeni görüş? Bu məqsəd yanaşma strategiyanızı diktə edəcək. Müvafiq olaraq ətraflı müzakirə planı hazırlayın.
Bacarıqlı və ruhlandırıcı etimadın görünməsi də həlledici olacaqdır. Odur ki, geyiminizə və bədən dilinizə diqqət edin. Akışınızı və çatdırılmanızı yaxşılaşdırmaq üçün yüksək səslə təkrarlayın. Təcrübə real müsahibə zamanı özünə inamınızı artıracaq.
Nəhayət, gözlənilməz hadisələrin qarşısını almaq üçün mümkün qədər çox şey gözləyin. Sıx vaxtlarınızı ağıllı şəkildə idarə edin. Son dəqiqə dəyişiklikləri zamanı B planınız olsun. Yaxşı təşkilatçılıq böyük gündə xoşagəlməz sürprizlərdən qaçmağa kömək edəcək.
Aktiv dinləmə və sual vermə üsullarını mənimsəyin
Müsahibə zamanı iki əsas bacarıq tətbiq edilməlidir. Aktiv dinləmə və ağıllı sorğu-sual sizin ən yaxşı müttəfiqlərinizdir. Onları mənimsəməklə, siz etibarlılıq və təsir qazanacaqsınız.
İlk növbədə, aktiv dinləmə sizə real məsələləri aydın şəkildə anlamağa imkan verəcək. Ən xırda detallara, istifadə olunan sözlərə, bədən dilinə diqqət yetirin. Açıq, sorğu-sual edən, mühakimə etməyən bir münasibət mənimsəyin. Anladığınızdan əmin olmaq üçün mütəmadi olaraq təkrar edin.
Sonra müəyyən məqamları daha dərindən araşdırmaq üçün müvafiq suallarla qayıdın. İkili cavabları olan qapalı suallardan çəkinin. Həmsöhbətinizi ətraflı danışmağa dəvət edən açıq suallara üstünlük verin. Ona ehtiyaclarını, motivasiyalarını və mümkün istəksizliyini aydın şəkildə ifadə etməyə nail olun.
Təhqiredici və nəzarətedici suallar arasında məharətlə alternativ olun. Birincilər mövzunu daha dərindən öyrənməyə kömək edəcək. Qarşılıqlı anlaşmanızı təsdiqləmək üçün saniyələr. Digərini izahatlarını davam etdirməyə təşviq edən susqunluğu qorumağı da bilin.
Səmimi marağınız və uyğunlaşma qabiliyyətiniz çox yüksək qiymətləndiriləcəkdir. Müştəri həqiqətən dinlənildiyini və başa düşüldüyünü hiss edəcək. Daha sonra ideal həlli müəyyən etmək üçün bütün açarlara sahib olacaqsınız. Mübahisənizin sonrakı mərhələlərini çox asanlaşdıracaqsınız.
Müştəri üçün faydaları vurğulayaraq inandırın
Perspektivin ehtiyaclarını mükəmməl şəkildə müəyyən etdikdən sonra inandırmaq vaxtıdır. Arqumentiniz daha sonra həllinizdən əldə edəcəkləri konkret faydaları vurğulamalıdır. Sadə bir satış deyil, məsləhətçi mövqeyi qəbul edin.
Ümumi anlayışı möhkəmləndirmək üçün problemi öz sözlərinizlə ümumiləşdirməklə başlayın. Sonra onun sizə verdiyi vacib məqsədləri və meyarları xatırlayın. Bu islahat sizin diqqətli dinləmənizi nümayiş etdirəcək.
Sonra təklifinizin bu məsələlərə nöqtə-nöqtə cavab verməyə necə imkan verdiyini izah edin. Texniki xüsusiyyətləri deyil, konkret üstünlükləri vurğulayın. Bunun ona gündəlik olaraq nə gətirəcəyinə diqqət yetirin.
Arqumentlərinizi möhkəm dəlillərlə dəstəkləyin: müştəri rəyləri, rəylər, nümunə araşdırmaları, rəqəmlər. Çıxışınız nə qədər obyektiv və etibarlı olarsa, bir o qədər inandırıcı olarsınız.
Əməkdaşlıq ruhunda birlikdə ideal həlli birlikdə yaratmaqdan çəkinməyin. Onların xüsusi tələblərinə ən yaxşı cavab vermək üçün uyğunlaşmalar və əlavə seçimlər təklif edin.
Nəhayət, əsas üstünlükləri və təklif etdiyiniz şeyin mükəmməl uyğunluğunu təsdiqləməklə dövrəni bağlayın. Aydın bir hərəkətə çağırış həmsöhbətinizi hərəkətə keçməyə təşviq edəcək.
