Forbered dine BtoB-interviews omhyggeligt
Nøglen til succes er at forberede dine BtoB-interviews omhyggeligt. Improvisation hører ikke hjemme på dette afgørende stadium. Følg disse indledende trin omhyggeligt.
Start med at lære grundigt om dit kundeemne og deres forretning. Se alle tilgængelige oplysninger online og offline. Identificer dens udfordringer, prioriteter og strategiske mål. Dybtgående viden om dens kontekst vil være et stort aktiv.
Analyser derefter i detaljer det tilbud, du planlægger at præsentere for ham. Nævn alle dets karakteristiske styrker og fordele i forhold til konkurrenterne. Men også dets potentielle svagheder at overveje. Konstruer overbevisende argumenter og forbered svar på uundgåelige indvendinger.
Definer klart det præcise mål, du sigter efter for dette specifikke interview. Hvad forventer du af kunden i slutningen? En købsbeslutning? Et nyt møde? Dette mål vil diktere din tilgangsstrategi. Udarbejd en detaljeret diskussionsplan i overensstemmelse hermed.
At fremstå kompetent og inspirerende tillid vil også være afgørende. Så pas på din påklædning og dit kropssprog. Gentag højt for at forbedre dit flow og levering. Øvelse vil opbygge din selvtillid under det rigtige interview.
Foregribe endelig så meget som muligt for at undgå uforudsete hændelser. Administrer dine stramme timings intelligent. Hav en plan B i tilfælde af ændringer i sidste øjeblik. God tilrettelæggelse hjælper dig med at undgå ubehagelige overraskelser på den store dag.
Mestre aktive lytte- og spørgeteknikker
Under selve interviewet skal to væsentlige færdigheder implementeres. Aktiv lytning og velovervejet spørgsmål er dine bedste allierede. Ved at mestre dem, vil du opnå troværdighed og gennemslagskraft.
Først og fremmest vil aktiv lytning give dig mulighed for klart at forstå de virkelige problemer. Vær opmærksom på de mindste detaljer, de anvendte ord, kropssproget. Indtag en åben, spørgende, ikke-dømmende holdning. Omformuler regelmæssigt for at sikre din forståelse.
Så kom tilbage med relevante spørgsmål for at udforske visse punkter mere i dybden. Undgå lukkede spørgsmål med binære svar. Foretrækker åbne spørgsmål, som inviterer din samtalepartner til at uddybe. Få ham til klart at udtrykke sine behov, motivationer og eventuelle modvilje.
Skift dygtigt mellem stødende og kontrollerende spørgsmål. De første vil hjælpe dig med at dykke dybere ned i emnet. Sekunderne til at bekræfte jeres gensidige forståelse. Ved også, hvordan man opretholder tavshed, som tilskynder den anden til at fortsætte deres forklaringer.
Din oprigtige nysgerrighed og evne til at tilpasse dig vil blive værdsat. Kunden vil virkelig føle sig lyttet til og forstået. Så har du alle nøglerne til at finde den ideelle løsning. Dine næste stadier af argumentation vil blive meget lettet.
Overbevis ved at fremhæve fordelene for kunden
Efter at have identificeret kundeemnets behov perfekt, er det tid til at overbevise. Din argumentation skal så fremhæve de konkrete fordele, som han vil drage af din løsning. Indtag en rådgivende holdning, ikke en simpel salgsstilling.
Start med at opsummere problemet med dine egne ord for at forankre fælles forståelse. Husk så de vigtige mål og kriterier, han gav dig. Denne omformulering vil demonstrere din opmærksomme lytning.
Forklar derefter, hvordan dit tilbud giver dig mulighed for at reagere punkt for punkt på disse problemer. Fremhæv konkrete fordele frem for tekniske funktioner. Fokuser på, hvad det virkelig vil bringe ham på daglig basis.
Støt dine argumenter med solide beviser: kundeudtalelser, feedback, casestudier, tal. Jo mere objektiv og troværdig din tale er, jo mere overbevisende vil du være.
Tøv ikke med at samskabe den ideelle løsning sammen i en ånd af samarbejde. Foreslå tilpasninger og yderligere muligheder for bedst muligt at opfylde deres specifikke krav.
Luk endelig sløjfen ved at bekræfte de vigtigste fordele og den perfekte pasform af det, du tilbyder. En klar opfordring til handling vil så tilskynde din samtalepartner til at handle.
