Prepara meticulosamente as túas entrevistas BtoB
Preparar coidadosamente as túas entrevistas BtoB é a clave do éxito. A improvisación non ten cabida nesta etapa crucial. Siga estes pasos preliminares con coidado.
Comeza aprendendo a fondo sobre o teu cliente potencial e o seu negocio. Consulta toda a información dispoñible en liña e fóra de liña. Identificar os seus retos, prioridades e obxectivos estratéxicos. O coñecemento en profundidade do seu contexto será unha vantaxe importante.
Despois analiza en detalle a oferta que pensas presentarlle. Enumera todos os seus puntos fortes e vantaxes distintivos en comparación coa competencia. Pero tamén as súas posibles debilidades a considerar. Construír argumentos convincentes e preparar respostas ante obxeccións inevitables.
Define claramente o obxectivo específico que pretendes para esta entrevista específica. Que esperas do cliente ao final? Unha decisión de compra? Unha nova reunión? Este obxectivo determinará a súa estratexia de enfoque. Elabore un plan de discusión detallado en consecuencia.
Aparecer competente e inspirador de confianza tamén será crucial. Así que coida o teu vestido e a túa linguaxe corporal. Repita en voz alta para mellorar o fluxo e a entrega. A práctica aumentará a túa confianza durante a entrevista real.
Por último, anticipa o máximo posible para evitar calquera imprevisto. Xestiona os teus tempos axustados de forma intelixente. Ter un plan B en caso de cambios de última hora. A boa organización axudarache a evitar sorpresas desagradables no gran día.
Dominar as técnicas de escoita activa e cuestionamento
Durante a propia entrevista, haberá que empregar dúas habilidades esenciais. A escoita activa e as preguntas con criterio son os teus mellores aliados. Ao dominalos, gañarás credibilidade e impacto.
En primeiro lugar, a escoita activa permitirache comprender claramente os problemas reais. Presta atención aos máis pequenos detalles, ás palabras empregadas, á linguaxe corporal. Adopta unha actitude aberta, cuestionadora e sen xuízos. Reformula con regularidade para asegurar a túa comprensión.
Despois volve con preguntas relevantes para explorar certos puntos con máis profundidade. Evite preguntas pechadas con respostas binarias. Prefire preguntas abertas, que inviten ao seu interlocutor a elaborar. Conseguir que exprese con claridade as súas necesidades, motivacións e posibles reticencias.
Alterna con habilidade preguntas ofensivas e controladoras. As primeiras axudarán a profundizar no tema. Os segundos para validar o teu entendemento mutuo. Saber tamén manter silencios, que animen ao outro a continuar coas súas explicacións.
A súa sincera curiosidade e capacidade de adaptación serán moi apreciadas. O cliente realmente sentirase escoitado e comprendido. Despois terás todas as claves para identificar a solución ideal. As túas próximas etapas de argumentación facilitaranse moito.
Convencer destacando os beneficios para o cliente
Despois de ter perfectamente identificadas as necesidades do prospecto, é hora de convencer. O seu argumento debe, entón, destacar os beneficios concretos que obterá da súa solución. Adopta unha postura de asesoramento, non unha simple de vendas.
Comeza por resumir o problema coas túas propias palabras para fixar o entendemento común. Logo lembra os obxectivos e criterios importantes que che deu. Esta reformulación demostrará a túa escoita atenta.
Despois explica como a túa oferta che permite responder punto por punto a estes problemas. Destaque beneficios concretos máis que características técnicas. Concéntrase no que realmente lle traerá a diario.
Apoia os teus argumentos con probas sólidas: testemuños de clientes, comentarios, estudos de casos, cifras. Canto máis obxectivo e crible sexa o teu discurso, máis convincente serás.
Non dubides en co-crear xuntos a solución ideal nun espírito de colaboración. Propoñer adaptacións e opcións adicionais para satisfacer mellor os seus requisitos específicos.
Finalmente, pecha o círculo reafirmando os principais beneficios e o axuste perfecto do que estás ofrecendo. Unha chamada á acción clara animará o teu interlocutor a actuar.
