הכן בקפידה את ראיונות ה-BtoB שלך
הכנה קפדנית של ראיונות ה-BtoB שלך היא המפתח להצלחה. לאלתור אין מקום בשלב המכריע הזה. בצע את השלבים המקדימים האלה בזהירות.
התחל על ידי למידה יסודית על הלקוח הפוטנציאלי שלך והעסק שלו. הצג את כל המידע הזמין באופן מקוון ולא מקוון. זהה את האתגרים, סדרי העדיפויות והיעדים האסטרטגיים שלה. היכרות מעמיקה עם ההקשר שלו תהיה נכס מרכזי.
לאחר מכן נתחו בפירוט את ההצעה שאתם מתכננים להציג בפניו. רשום את כל החוזקות והיתרונות המובהקים שלה בהשוואה למתחרים. אבל גם את החולשות הפוטנציאליות שלה שיש לקחת בחשבון. בנו טיעונים משכנעים והכינו תגובות להתנגדויות בלתי נמנעות.
הגדר בבירור את המטרה המדויקת אליה אתה מכוון לראיון הספציפי הזה. מה אתה מצפה מהלקוח בסוף? החלטת רכישה? פגישה חדשה? מטרה זו תכתיב את אסטרטגיית הגישה שלך. הכן תוכנית דיון מפורטת בהתאם.
מראה מוכשר ומעורר ביטחון יהיה גם מכריע. אז תשמרי על הלבוש שלך ועל שפת הגוף שלך. חזור בקול רם כדי לשפר את הזרימה והמשלוח שלך. תרגול יבנה את הביטחון שלך במהלך הראיון האמיתי.
לבסוף, צפו כמה שיותר כדי למנוע אירועים בלתי צפויים. נהל את התזמונים הצפופים שלך בצורה חכמה. יש תוכנית ב' למקרה של שינויים ברגע האחרון. ארגון טוב יעזור לכם להימנע מהפתעות לא נעימות ביום הגדול.
שליטה בטכניקות הקשבה ותשאול אקטיביים
במהלך הראיון עצמו, יהיה צורך ליישם שתי מיומנויות חיוניות. הקשבה פעילה ותשאול נבון הם בעלי הברית הטובים ביותר שלך. על ידי שליטה בהם, תקבל אמינות והשפעה.
קודם כל, הקשבה פעילה תאפשר לך להבין בבירור את הבעיות האמיתיות. שימו לב לפרטים הקטנים ביותר, למילים בהן משתמשים, לשפת הגוף. אמצו גישה פתוחה, שואלת, לא שיפוטית. נסח מחדש באופן קבוע כדי להבטיח את הבנתך.
לאחר מכן חזור עם שאלות רלוונטיות כדי לחקור נקודות מסוימות יותר לעומק. הימנע משאלות סגורות עם תשובות בינאריות. העדיפו שאלות פתוחות, המזמינות את בן השיח שלכם לפרט. לגרום לו לבטא בצורה ברורה את צרכיו, מניעיו וחוסר הרצון האפשרי שלו.
החלף במיומנות בין שאלות פוגעניות לשולטות. הראשונים יעזרו לך להעמיק בנושא. השניות לאמת את ההבנה ההדדית שלכם. לדעת גם לשמור על שתיקות, שמעודדות את האחר להמשיך בהסברים.
הסקרנות הכנה ויכולת ההסתגלות שלך תתקבלנה בהערכה רבה. הלקוח באמת ירגיש שמקשיבים לו ומבינים אותו. לאחר מכן יהיו לך את כל המפתחות לזיהוי הפתרון האידיאלי. שלבי הטיעון הבאים שלך יקלו מאוד.
שכנע על ידי הדגשת היתרונות עבור הלקוח
לאחר שזיהינו בצורה מושלמת את הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי, הגיע הזמן לשכנע. הטיעון שלך חייב אז להדגיש את היתרונות הקונקרטיים שהם יפיקו מהפתרון שלך. אמצו תנוחת ייעוץ, לא מכירה פשוטה.
התחל בסיכום הבעיה במילים שלך כדי לעגן הבנה משותפת. אז זכור את היעדים והקריטריונים החשובים שהוא נתן לך. ניסוח מחדש זה ידגים את ההקשבה הקשובה שלך.
לאחר מכן הסבירו כיצד ההצעה שלכם מאפשרת לכם להגיב נקודה אחר נקודה לבעיות אלו. הדגש יתרונות קונקרטיים במקום תכונות טכניות. התמקד במה שזה באמת יביא לו ביום יום.
תמכו את הטיעונים שלכם עם ראיות מוצקות: עדויות של לקוחות, משוב, מקרי מקרים, נתונים. ככל שהנאום שלך יהיה יותר אובייקטיבי ואמין, כך אתה תהיה יותר משכנע.
אל תהססו ליצור יחד את הפתרון האידיאלי ברוח של שיתוף פעולה. הצע התאמות ואפשרויות נוספות כדי לענות בצורה הטובה ביותר על הדרישות הספציפיות שלהם.
לבסוף, סגור את הלולאה על ידי אישור מחדש של היתרונות העיקריים וההתאמה המושלמת של מה שאתה מציע. קריאה ברורה לפעולה תעודד את בן השיח שלך לנקוט בפעולה.
