Iddefinixxi mill-ġdid in-negozjar ma’ “Qatt Qatt Taqsam il-Lanġas fi Tnejn”
"Never Split the Peas", gwida miktuba b'mod brillanti minn Chris Voss u Tahl Raz, ġġib perspettiva ġdida dwar l-arti tan-negozjar. Minflok ma tipprova taqsam b'mod ġust, dan il-ktieb jgħallem kif tinnaviga b'mod sottili tikseb dak li trid.
L-awturi jibbażaw fuq l-esperjenza ta’ Voss bħala negozjatur internazzjonali għall-FBI, billi jipprovdu strateġiji ttestjati fiż-żmien għal negozjati ta’ suċċess, kemm jekk għal żieda fil-pagi jew biex isolvu kunflitt ta’ uffiċċju. Waħda mill-ideat ewlenin tal-ktieb hija li kull negozjar huwa bbażat fuq emozzjonijiet, mhux loġika. Il-fehim tas-sentimenti tal-persuna l-oħra u l-użu tagħhom għall-vantaġġ tiegħek jista 'jagħtik vantaġġ.
Dan mhux ktieb li sempliċiment jgħallem kif ‘tirbaħ’. Jurik kif toħloq sitwazzjonijiet fejn jirbaħ kulħadd billi tkun enfatiku u tifhem lill-parti l-oħra. Huwa inqas dwar il-qsim tal-lanġas u aktar dwar li kull parti jħossu sodisfatt. Voss jenfasizza l-importanza tas-smigħ attiv, ħila spiss injorata iżda essenzjali fi kwalunkwe negozjar. Tfakkarna li l-għan tan-negozjar mhuwiex li tikseb dak li trid akkost ta’ kollox, iżda li ssib bażi komuni li taħdem għall-parteċipanti kollha.
Mhux taqsam il-lanġas fi tnejn tbiddel kompletament is-sitwazzjoni fid-dinja tan-negozjati. L-istrateġiji ppreżentati fil-ktieb mhumiex biss utli fid-dinja tan-negozju, iżda wkoll fil-ħajja ta 'kuljum. Kemm jekk qed tinnegozja mas-sieħeb tiegħek dwar min se jagħmel il-platti jew jekk qed tipprova tikkonvinċi lil ibnek biex tagħmel ix-xogħol tad-dar, dan il-ktieb għandu xi ħaġa għal kulħadd.
Strateġiji ppruvati għal Negozjati b'suċċess
F'"Never Split the Pear", Chris Voss jaqsam għadd kbir ta' strateġiji u tattiċi li ġew ittestjati u ppruvati fil-qasam. Il-ktieb ikopri kunċetti bħat-teorija tal-mera, l-"iva" mhux mitkellma, u l-arti tal-konċessjoni kkalkulata, biex insemmu xi ftit.
Voss jenfasizza l-importanza li turi empatija waqt in-negozjati, parir li jidher kontraintuwittiv mal-ewwel daqqa t'għajn. Madankollu, kif jispjega hu, il-fehim u r-rispons għall-emozzjonijiet tal-parti l-oħra jistgħu jkunu għodda qawwija biex jintlaħaq ftehim ta’ benefiċċju reċiproku.
Barra minn hekk, Voss jintroduċi t-teorija tar-riflessjoni – teknika li tinvolvi li tirrepeti l-aħħar kliem jew frażijiet tal-interlokutur tiegħek biex tħeġġeġ biex jiżvelaw aktar informazzjoni. Dan il-metodu sempliċi, iżda effettiv, ħafna drabi jista 'jwassal għal skoperti anki fl-aktar diskussjonijiet tensi.
It-teknika taċita "iva" hija strateġija ewlenija oħra diskussa fil-ktieb. Pjuttost milli tfittex "iva" diretta li ħafna drabi tista 'twassal għal impasse, Voss tissuġġerixxi li timmira għal tliet "iva" mhux mitkellma. Dawn l-affermazzjonijiet indiretti jistgħu jgħinu biex tinbena konnessjoni u fiduċja reċiproka, li jagħmluha aktar faċli biex jintlaħaq il-ftehim finali.
Fl-aħħarnett, il-ktieb jenfasizza l-arti tal-konċessjoni kkalkulata. Minflok ma tagħmel konċessjonijiet każwali bit-tama ta 'ftehim, Voss jirrakkomanda li tagħti xi ħaġa li għandha valur apparenti għoli lill-parti l-oħra, iżda valur baxx għalik. Din it-tattika ħafna drabi tista 'tgħin biex tagħlaq ftehim mingħajr ma inti fil-fatt titlef.
Lezzjonijiet mitgħallma mid-dinja reali
"Qatt taqsam il-lanġas fi tnejn" ma tikkuntentax b'teoriji astratti; tagħti wkoll eżempji konkreti mid-dinja reali. Chris Voss jaqsam ħafna stejjer mill-karriera tiegħu bħala negozjatur għall-FBI, u juri kif il-prinċipji li jgħallem ġew applikati f'sitwazzjonijiet ta' ħajja u mewt.
Dawn l-istejjer joffru lezzjonijiet siewja dwar kif l-emozzjonijiet jistgħu jinfluwenzaw in-negozjati u kif tużahom għall-vantaġġ tiegħek. Il-qarrejja se jitgħallmu kif jibqgħu kalmi u ffukati f’sitwazzjonijiet stressanti, kif jittrattaw personalitajiet diffiċli, u kif jinnavigaw f’sitwazzjonijiet kumplessi biex jiksbu l-aħjar riżultati possibbli.
L-istejjer ta’ Voss iservu wkoll biex juru l-effettività tat-tekniki li jirrakkomanda. Huwa juri, pereżempju, kif l-użu tat-teknika tal-mera għen biex itaffu sitwazzjonijiet ta’ ostaġġi tensi, kif l-arti tal-konċessjoni kkalkulata għenet biex jinkisbu riżultati favorevoli f’negozjati ta’ riskju għoli, u kif it-tfittxija għall-“iva” taċita għenet biex jiġu stabbiliti relazzjonijiet ta’ fiduċja ma’ nies inizjalment ostili.
Billi jaqsam l-esperjenzi personali tiegħu, Voss jagħmel il-kontenut tal-ktieb tiegħu aktar aċċessibbli u impenjattiv. Qarrejja mhumiex biss bbumbardjati b'teoriji; jaraw kif dawn il-prinċipji japplikaw fir-realtà. Dan l-approċċ jagħmel il-kunċetti ta '"Qatt taqsam lanġas" mhux biss interessanti, iżda wkoll estremament siewja għal dawk li qed ifittxu li jtejbu l-ħiliet tan-negozjar tagħhom.
Il-qari sħiħ ta' “Never Cut the Pear in Half” huwa rakkomandat ħafna biex tibbenefika bis-sħiħ mill-kompetenza ta' Chris Voss. Bħala bidu, nistednuk tisma’ l-video hawn taħt li joffri tisma’ l-ewwel kapitoli tal-ktieb. Imma ftakar, m'hemm l-ebda sostitut għall-qari tal-ktieb kollu għal immersjoni sħiħa u fehim fil-fond.
