Beyond Techniques, Forhandlingens psykologi
Forhandling opsummeres alt for ofte som en simpel udveksling af indrømmelser. Vi griber det an fra et rent utilitaristisk synspunkt, som kunsten at prutte om den bedste pris eller de bedste betingelser. Men at forhandle er en meget mere kompleks proces.
Hver dag forhandler vi på alle områder af vores liv. På arbejdet, med familie eller venner er vores handlinger og beslutninger et resultat af konstante forhandlinger. Dette kan involvere deling af materielle goder, men også løsning af forskelle. At forene vores forskellige interesser, ønsker, drømme eller præferencer.
Denne LouvainX-uddannelse tilbyder at udforske forhandling fra en radikalt anden vinkel. Ikke længere en dør-til-dør-sælgers teknikker, men de underliggende psykologiske mekanismer. Dens tilgang er resolut beskrivende snarere end præskriptiv.
Den afviser det teoretiske syn på hyperrationelle og optimale individer. I stedet studerer den ufuldkomne og komplekse menneskers faktiske adfærd. Mennesker med flere motivationer, forventninger, fordomme og følelser. Hvis analyse og beslutningstagning er betinget af kognitive skævheder.
Ved at dissekere hver indflydelsesrig variabel vil dette kursus give en detaljeret forståelse af de psykologiske processer på arbejde. Et unikt indblik i, hvad der egentlig er på spil i enhver forhandling.
En udforskning af menneskelige mekanismer i konfliktsituationer
Langt fra teoretiske modeller. Denne træning dykker ned i hjertet af ægte menneskelig adfærd. Den undersøger i dybden, hvad der sker, når to parter med divergerende interesser bringes til at forhandle.
Mennesker er komplekse. De er ikke rene rationelle agenter, der optimerer enhver beslutning på en helt logisk måde. Nej, de reagerer instinktivt, følelsesmæssigt. Endda irrationelt alt efter omstændighederne.
Denne træning vil hjælpe dig med at opdage de mange facetter, der spiller ind. Den vil dissekere de underjordiske motiver, der driver hver lejr. Den vil udforske de forskellige forventninger og opfattelser, der er til stede. Men også de fordomme og kognitive skævheder, der uundgåeligt påvirker vores tankeprocesser.
Følelser spiller også en afgørende rolle i forhandlinger. Denne dimension behandles sjældent. Men ikke desto mindre vigtigt at forstå. Frygt, vrede, glæde eller tristhed vil påvirke alles beslutninger.
Endelig vil du forstå, hvorfor visse adfærd svinger tilsyneladende tilfældigt. Situationer som forhandlernes personlighed ændrer dynamikken dybt.
Kort sagt, et komplet dyk ind i menneskelig psykologi for enhver forhandler, der ønsker at gå ud over simple tekniske aspekter.
