Jenseits von Techniken, der Psychologie der Verhandlung
Verhandlungen werden allzu oft als einfacher Austausch von Zugeständnissen zusammengefasst. Wir gehen dabei aus rein utilitaristischer Sicht vor, etwa der Kunst, um den besten Preis oder die besten Konditionen zu feilschen. Verhandeln ist jedoch ein viel komplexerer Prozess.
Jeden Tag verhandeln wir in allen Bereichen unseres Lebens. Bei der Arbeit, mit der Familie oder mit Freunden sind unsere Handlungen und Entscheidungen das Ergebnis ständiger Verhandlungen. Dies kann das Teilen materieller Güter, aber auch die Lösung von Differenzen beinhalten. Um unsere unterschiedlichen Interessen, Wünsche, Träume oder Vorlieben in Einklang zu bringen.
Dieses LouvainX-Training bietet die Möglichkeit, Verhandlungen aus einem völlig anderen Blickwinkel zu erkunden. Nicht mehr die Techniken eines Tür-zu-Tür-Verkäufers, sondern die zugrunde liegenden psychologischen Mechanismen. Sein Ansatz ist entschieden deskriptiv und nicht präskriptiv.
Es lehnt die theoretische Sichtweise hyperrationaler und optimaler Individuen ab. Stattdessen untersucht es das tatsächliche Verhalten unvollkommener und komplexer Menschen. Menschen mit vielfältigen Motivationen, Erwartungen, Vorurteilen und Emotionen. Deren Analyse und Entscheidungsfindung durch kognitive Vorurteile bedingt sind.
Durch die Analyse jeder einflussreichen Variablen vermittelt dieser Kurs ein detailliertes Verständnis der psychologischen Prozesse, die am Werk sind. Ein einzigartiger Einblick in das, worum es bei jeder Verhandlung wirklich geht.
Eine Erforschung menschlicher Mechanismen in Konfliktsituationen
Weit entfernt von theoretischen Modellen. Dieses Training taucht in den Kern echten menschlichen Verhaltens ein. Es wird eingehend untersucht, was passiert, wenn zwei Parteien mit unterschiedlichen Interessen zu Verhandlungen gebracht werden.
Der Mensch ist komplex. Sie sind keine rein rationalen Akteure, die jede Entscheidung auf vollkommen logische Weise optimieren. Nein, sie reagieren instinktiv, emotional. Abhängig von den Umständen sogar irrational.
Dieses Training wird Ihnen helfen, die vielfältigen Facetten zu entdecken, die dabei ins Spiel kommen. Es wird die Untergrundmotivationen analysieren, die jedes Lager antreiben. Dabei werden die unterschiedlichen Erwartungen und Wahrnehmungen untersucht. Aber auch die Vorurteile und kognitiven Verzerrungen, die unweigerlich unsere Denkprozesse beeinflussen.
Auch Emotionen spielen bei Verhandlungen eine entscheidende Rolle. Diese Dimension wird selten thematisiert. Aber dennoch wichtig zu verstehen. Angst, Wut, Freude oder Traurigkeit werden die Entscheidungen eines jeden Menschen beeinflussen.
Schließlich werden Sie verstehen, warum bestimmte Verhaltensweisen scheinbar zufällig schwanken. Situationen wie die Persönlichkeit der Verhandlungsführer verändern die Dynamik tiefgreifend.
Kurz gesagt, ein umfassender Einblick in die menschliche Psychologie für jeden Verhandlungsführer, der über einfache technische Aspekte hinausgehen möchte.
