"Ez moztu udarea erdira"-rekin negoziazioa birdefinitzen
"Never Cut the Pear in Half", Chris Voss eta Tahl Raz-ek bikain idatzitako gida batek negoziazioaren arteari ikuspegi berri bat ematen dio. Justu partekatzen saiatu beharrean, liburu honek modu sotil batean nabigatzen irakasten dizu lortu nahi duzuna.
Egileek Vossek FBIko nazioarteko negoziatzaile gisa izandako esperientzian oinarritzen dira, negoziazio arrakastatsuetarako denbora probatutako estrategiak eskainiz, soldata igoera edo bulegoen gatazka konpontzeko. Liburuaren ideia nagusietako bat negoziazio oro emozioetan oinarritzen dela da, ez logikan. Bestearen sentimenduak ulertzeak eta haiek zure onurarako erabiltzeak hasiera eman diezazuke.
Hau ez da "irabazi" besterik gabe irakasten dizun liburua. Irabazle-irabazi-egoerak nola sortu erakusten dizu enfatikoa izanda eta beste alderdia ulertuz. Udarea erditik zatitzea baino gutxiago da, zati bakoitza asebetetzea baino gehiago. Vossek entzute aktiboaren garrantzia azpimarratzen du, askotan ahaztu egiten den trebetasuna baina ezinbestekoa edozein negoziaziotan. Gogorarazten du negoziazioaren helburua ez dela kosta ahala kosta nahi duzuna lortzea, parte hartzaile guztientzat balio duten puntu komunak aurkitzea baizik.
Udarea erditik ez moztea erabateko aldaketa da merkataritza munduan. Liburuan aurkezten diren estrategiak enpresa munduan ez ezik, eguneroko bizitzan ere baliagarriak dira. Zure bikotearekin platerak nork egingo dituen negoziatzen ari bazara edo zure seme-alabak etxeko lanak egiteko konbentzitzen saiatzen ari zaren ala ez, liburu honek guztientzako zerbait du.
Negoziazio arrakastatsurako estrategia frogatuak
"Never Cut the Pear in Half"-en, Chris Vossek eremuan probatu eta frogatu diren estrategia eta taktika ugari partekatzen ditu. Liburuak ispiluaren teoria, isilbidezko "bai" eta kontzesio kalkulatuaren artea bezalako kontzeptuak ukitzen ditu, batzuk aipatzearren.
Vossek negoziazioetan enpatia erakustearen garrantzia azpimarratzen du, lehen begiratuan intuitiboa dirudien aholkua. Hala ere, berak azaldu duenez, beste alderdiaren emozioak ulertzea eta erantzutea tresna indartsua izan daiteke elkarren arteko akordio onuragarria lortzeko.
Gainera, Vossek ispiluaren teoria aurkezten du: elkarrizketatzailearen azken hitzak edo esaldiak errepikatzen dituen teknika bat da, informazio gehiago agertzera bultzatzeko. Metodo sinple baina eraginkor honek askotan aurrerapenak ekar ditzake eztabaida tentsio handienetan.
"Bai" teknika isilpekoa da liburuan eztabaidatutako beste estrategia gako bat. "Bai" zuzen bat bilatu beharrean, eta horrek sarritan bide-helbidera eraman dezakeena, Vossek hiru "bai" isilbideetara jotzea proposatzen du. Zeharkako baieztapen hauek elkarrekiko lotura eta konfiantza eraikitzen lagun dezakete, azken akordioa lortzea erraztuz.
Azkenik, kontzesio kalkulatuaren artea argitzen du liburuak. Tratu baten itxaropenarekin ausazko kontzesioak egin beharrean, Vossek beste alderdiari itxurazko balio handia duen zerbait ematea gomendatzen du, baina zuri balio baxua. Taktika honek askotan akordio bat ixten lagun dezake benetan galdu gabe.
Mundu errealetik ikasitako ikasgaiak
“Inoiz ez moztu madaria erditik” ez dago teoria abstraktuekin konformatzen; mundu errealeko adibide konkretuak ere ematen ditu. Chris Vossek FBIko negoziatzaile gisa izandako ibilbideko istorio asko partekatzen ditu, irakasten dituen printzipioak bizitzako eta heriotzako egoeretan nola aplikatu diren azaltzen du.
Istorio hauek ikasgai baliotsuak eskaintzen dituzte emozioek nola eragin dezaketen negoziazioetan eta nola erabili zure onurarako. Irakurleek estres-egoeretan lasai eta kontzentratuta egoten ikasiko dute, nortasun zailak nola kudeatu eta egoera konplexuetan nola nabigatu ahalik eta emaitzarik onenak lortzeko.
Gomendatzen dituen tekniken eraginkortasuna erakusteko ere balio dute Vossen kontuek. Bertan erakusten da, adibidez, ispiluaren teknika erabiltzeak nola lagundu zuen gerrillak hartzeko egoerak arintzen, kontzesio kalkulatuaren arteak nola emaitza onak ekarri zituen arrisku handiko negoziazioetan, eta nola isilbidezko “bai” bilaketak lagundu zuen. Hasieran etsai diren pertsonekin konfiantzazko harremanak ezartzea.
Bere esperientzia pertsonalak partekatuz, Vossek bere liburuaren edukia eskuragarriago eta erakargarriagoa egiten du. Irakurleak ez dira teoriekin soilik bonbardatzen; printzipio horiek errealitatean nola aplikatzen diren ikusten dute. Ikuspegi honek "Ez moztu udarea erditik" kontzeptuak interesgarriak izateaz gain, oso baliotsuak egiten ditu negoziazio gaitasunak hobetu nahi dituztenentzat.
"Never Cut the Pear in Half"-ren irakurketa osoa gomendatzen da Chris Vossen esperientziaz guztiz aprobetxatzeko. Hasteko, liburuaren lehen kapituluak entzutea eskaintzen duen beheko bideoa entzutera gonbidatzen zaituztegu. Baina gogoratu, ez dago liburu osoa irakurtzearen ordezko murgiltze osoa eta ulermen sakonerako.
