Pour convaincre un interlocuteur ou un public d’une idée, il faut toujours passer par la communication verbale, mais aussi la communication gestuelle. Vous n’y arriverez toutefois pas si vous ne disposez pas de la force de conviction requise pour engager votre public. C’est la raison pour laquelle, il vous faut entretenir votre force de conviction tel un art, une seconde nature. Comment faire pour cultiver votre force de conviction ? Apprenez ici comment vous y prendre.

Que veut dire « convaincre » ?

Selon les dictionnaires, « convaincre, c’est amener quelqu’un, par des raisons ou des preuves, à reconnaitre quelque chose comme vrai ou nécessaire. ».
Vous devez donc présenter vos idées ou vos arguments appuyés par des exemples ou des preuves. L’art de convaincre tient en effet une grande importance dans le commerce comme dans la vie en entreprise, surtout lors de la négociation d’accord entre deux parties.

Pourquoi est-il difficile de convaincre ?

Inutile de vous alarmer si à chaque présentation d’un nouveau projet, vos idées se confrontent toujours à l’opposition de certains collègues ou de votre supérieur. Pourquoi ? Parce que la résistance face aux nouvelles idées est un mécanisme psychique universel. Comme pour les greffes d’organes, des phénomènes de rejet apparaissent toujours. C’est la raison pour laquelle des médicaments antirejet sont prescrits pour éviter le rejet du greffon par le corps.

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Pour dépasser ce phénomène de rejet, il est donc primordial d’éviter l’erreur que bon nombre de personnes font : celle de convaincre les autres en leur imposant leurs idées dès la première présentation. En effet, une simple présentation argumentée avec les conséquences et les effets positifs qu’elle peut engendrer suffit pour une première présentation. Il y aura toujours un phénomène de rejet, mais cette phase sera écourtée de quelques semaines au plus.

Si vos idées sont pertinentes, il sera difficile pour les intéressés de ne pas s’en imprégner. C’est le résultat d’un travail du subconscient de votre interlocuteur qui acceptera plus facilement votre proposition après la deuxième présentation. Les Gouvernements l’ont compris, car c’est dans cette optique que les projets sont communiqués à la presse avant d’être réalisés. La population sera ensuite plus encline à accepter les réformes.

Cinq théories psychologiques sur la technique de persuasion

À l’instar de la conviction, la persuasion a pour objectif de faire adopter votre projet par votre interlocuteur ou par un public. Contrairement à la manipulation qui peut avoir des fins contraires à l’éthique, la conviction et la persuasion doivent toujours être du côté de la vérité. Voici quelques théories psychologiques pour gagner en force de persuasion ou de conviction.

·         L’hypothèse de l’amplification

 Amplifier vos idées consiste à introduire un quelconque lien que vous entretenez avec votre interlocuteur ou public, que ce soit affectif, culturel, éthique…

·         La théorie de l’autorité

En principe, cette théorie consiste à fournir des informations complètes, pertinentes et authentiques sur le sujet présenté. Cela prouve que vous avez bien préparé votre présentation et que vous maîtrisez le sujet et que votre expertise est pertinente.

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·         La théorie du priming

Cette théorie consiste à associer votre idée à un souvenir généralement vécu par le public. Vous pouvez facilement vendre du lait en évoquant les petits déjeuners d’enfance de vos prospects.

·         La norme de réciprocité

C’est le même principe que celui du « rendre la pareille », mais dans l’inconscient. Si vous voulez que votre public soit attentif à votre idée ou proposition, soyez attentif à leurs messages et à leurs besoins.

·         Le principe de rareté

Il est prouvé que plus quelque chose est rare, plus il est attractif. Maintenant, il vous reste à démontrer son utilité et sa capacité à satisfaire aux besoins ou résoudre les problèmes de votre interlocuteur.

La technique du YES SET

Maintenant que vous comprenez mieux en quoi cela consiste, voici une technique qui s’associe facilement à l’hypothèse d’amplification précédemment présentée. Un YES SET consiste à poser une série de questions dont les réponses seront logiquement « OUI ». Cette succession d’approbations met votre interlocuteur ou public dans un esprit positif. On appelle cela le conditionnement.
Ce principe du conditionnement consiste à faire dire « OUI » à quelqu’un plusieurs fois, car il est fort probable qu’il continuera à approuver tant que votre proposition va dans le sens des questions que vous avez précédemment posées.

L’importance de la communication non verbale

Selon les experts, quand vous présentez vos projets, peu importe la pertinence de vos idées et les arguments que vous avancez, s’ils sont récités de manière morne, vous aurez peu de chance de convaincre votre interlocuteur ou votre public. En des termes plus simples, le contenant est aussi important que le contenu, parce que la communication comprend 80 à 90 % environ de non verbaux. Cela inclut le regard, la gestuelle, l’énergie, la respiration, la distance, l’écoute, l’attention et la collaboration. Gardez donc à l’esprit que vous n’êtes convaincant que si vous êtes convaincu par ce que vous avancez.

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Avoir un langage corporel positif ne signifie toutefois pas être plus ou moins expressif. Il s’agit de mettre vos gestes en harmonie avec vos paroles. Pour y parvenir, demandez-vous quelle émotion vous souhaitez obtenir de votre audience. Cependant, il importe que votre choix convienne à la situation. Par exemple, vous ne pouvez pas être enthousiaste si vous devez annoncer plusieurs licenciements.

Post-présentation

Si le pouvoir de conviction ne vous est donc pas inné, suivez ces quelques astuces pour bien effectuer votre présentation.

  • Prévoyez des notes en préparant quelques aide-mémoire pour mieux vous repérer,
  • préparez-vous minutieusement pour votre présentation afin d’avoir plus confiance en vous,
  • assurez-vous que vos objectifs soient facilement atteignables et ne relèvent pas du domaine de l’utopie,
  • souriez durant votre présentation, votre public vous le rendra bien et sera plus enclin à vous écouter. Entraînez-vous pour cela devant le miroir,

Que vous soyez à votre première, seconde ou énième présentation, n’oubliez pas d’en effectuer des suivis pour connaître les résultats et l’évolution de votre pouvoir de conviction. Ainsi, vous serez en mesure de parfaire votre savoir-faire et expertise dans le domaine afin de faire toujours mieux et de convaincre facilement votre audience, quel que soit le projet que vous présentez.