BtoB面接を入念に準備する
BtoB 面接を慎重に準備することが成功の鍵です。この重要な段階では即興の余地はありません。以下の準備手順を注意深く実行してください。
まずは見込み客とそのビジネスについて徹底的に学ぶことから始めましょう。オンラインおよびオフラインで利用可能なすべての情報を表示します。課題、優先順位、戦略目標を特定します。その背景についての深い知識は大きな資産となります。
次に、あなたが彼に提示する予定のオファーを詳細に分析します。競合他社と比較した際の強みと利点をすべてリストします。しかし、考慮すべき潜在的な弱点もあります。説得力のある議論を構築し、避けられない反論への返答を準備します。
この特定の面接で目指す特定の目的を明確に定義します。最後にクライアントに何を期待しますか？購入の決定ですか？新しい出会い？この目的によってアプローチ戦略が決まります。それに応じて詳細な話し合いの計画を準備します。
有能に見え、自信を与えることも重要です。したがって、服装とボディーランゲージに気を付けてください。声に出して繰り返して、流れと配信を改善します。練習すれば、実際の面接で自信が持てるようになります。
最後に、予期せぬ事態を避けるために、できる限りのことを予測してください。厳しいタイミングをインテリジェントに管理します。直前の変更に備えてプランBを用意しておきましょう。きちんと整理しておけば、大事な日に不快な驚きを避けることができます。
積極的な傾聴と質問のテクニックをマスターする
面接自体では、2 つの重要なスキルを導入する必要があります。積極的に耳を傾け、賢明な質問をすることがあなたの最良の味方です。それらをマスターすることで、信頼性と影響力を得ることができます。
まず、積極的に傾聴することで、本当の問題を明確に理解できるようになります。細部、使用される言葉、ボディランゲージに注意を払ってください。オープンで、質問をし、批判をしない態度をとりましょう。理解を確実にするために、定期的に言い換えてください。
その後、特定の点をより深く調査するために、関連する質問をして戻ってきます。二者択一の答えを含むクローズド質問は避けてください。対話者に詳しく説明してもらう自由な質問を好みます。彼に自分のニーズ、動機、そしておそらく気が進まないことを明確に表現してもらいます。
攻撃的な質問と制御的な質問を巧みに切り替えます。最初のものは、主題をより深く掘り下げるのに役立ちます。相互理解を確認するための秒数。また、相手に説明を続けるよう促す沈黙を維持する方法も知ってください。
あなたの誠実な好奇心と適応力が大いに評価されます。顧客は真に話を聞いてもらい、理解されていると感じるでしょう。そうすれば、理想的なソリューションを特定するためのすべての鍵が得られます。議論の次の段階が非常に容易になります。
顧客にとってのメリットを強調して説得する
見込み顧客のニーズを完全に特定したら、次は説得します。その場合、あなたの議論では、あなたの解決策から得られる具体的な利点を強調する必要があります。単なる営業姿勢ではなく、アドバイスを行う姿勢を採用しましょう。
まずは問題を自分の言葉で要約し、共通理解を確立します。次に、彼があなたに与えた重要な目標と基準を思い出してください。この再定式化は、あなたの注意深い聞き方を証明します。
次に、あなたのオファーにより、これらの問題に点ごとにどのように対応できるかを説明します。技術的な特徴ではなく、具体的な利点を強調します。それが彼に毎日本当にもたらすものに焦点を当ててください。
お客様の声、フィードバック、ケーススタディ、数値など、確固たる証拠で自分の主張を裏付けてください。あなたのスピーチが客観的で信頼できるものであるほど、説得力が増します。
コラボレーションの精神で、理想的なソリューションを一緒に創造することを躊躇しないでください。特定の要件に最適な適応と追加オプションを提案します。
最後に、主な利点と、提供しているものの完璧な適合性を再確認してループを終了します。明確な行動喚起は、対話者に行動を起こすよう促すでしょう。
