Au-delà des Techniques, la Psychologie de la Négociation
La négociation est trop souvent résumée à un simple échange de concessions. On l’aborde d’un point de vue purement utilitariste, comme l’art de marchander le meilleur prix ou les meilleures conditions. Pourtant, négocier est un processus bien plus complexe.
Chaque jour, nous négocions dans toutes les sphères de notre vie. Au travail, en famille ou entre amis, nos actes et décisions résultent d’une négociation constante. Il peut s’agir de partager des biens matériels mais aussi de résoudre des divergences. De concilier nos différents intérêts, envies, rêves ou préférences.
Cette formation de LouvainX propose d’explorer la négociation sous un angle radicalement différent. Non plus les techniques d’un vendeur de porte-à-porte, mais les mécanismes psychologiques sous-jacents. Son approche est résolument descriptive plutôt que prescriptive.
Elle rejette la vision théorique d’individus hyperrationnels et optimaux. À la place, elle étudie les comportements réels d’êtres humains imparfaits et complexes. Des personnes aux multiples motivations, attentes, préjugés et émotions. Dont l’analyse et la prise de décision sont conditionnées par des biais cognitifs.
En disséquant chaque variable influente, ce cours apportera une compréhension fine des processus psychologiques à l’œuvre. Un éclairage unique sur ce qui se joue vraiment dans toute négociation.
Une Exploration des Mécanismes Humains en Situation de Conflit
Loin des modèles théoriques. Cette formation plonge au cœur du comportement humain réel. Elle explore en profondeur ce qui se passe lorsque deux parties aux intérêts divergents sont amenées à négocier.
Les êtres humains sont complexes. Ils ne sont pas de purs agents rationnels optimisant chaque décision de manière parfaitement logique. Non, ils réagissent de façon instinctive, émotionnelle. Voire irrationnelle selon les circonstances.
Cette formation vous fera découvrir les multiples facettes qui entrent alors en jeu. Elle disséquera les motivations souterraines qui animent chaque camp. Elle explorera les attentes et perceptions différentes en présence. Mais aussi les préjugés et biais cognitifs qui influencent inévitablement nos processus de pensée.
Les émotions tiennent également un rôle crucial en négociation. Cette dimension est rarement abordée. Mais pourtant essentielle à appréhender. Peur, colère, joie ou tristesse impacteront les décisions de chacun.
Enfin vous comprendrez pourquoi certains comportements fluctuent en apparence de manière aléatoire. Les situations comme la personnalité des négociateurs modifient la dynamique en profondeur.
Bref, une plongée complète dans la psychologie humaine pour tout négociateur souhaitant dépasser les simples aspects techniques.
