Redefinerer forhandling med «Never Cut the Pear in Half»
«Never Cut the Pear in Half», en briljant skrevet guide av Chris Voss og Tahl Raz, bringer et nytt perspektiv til forhandlingskunsten. I stedet for å prøve å dele rettferdig, lærer denne boken deg hvordan du navigerer subtilt til få det du vil ha.
Forfatterne trekker på Voss sin erfaring som en internasjonal forhandler for FBI, og gir utprøvde strategier for vellykkede forhandlinger, enten det gjelder lønnsøkning eller løsning av en kontortvist. En av bokens hovedideer er at enhver forhandling er basert på følelser, ikke logikk. Å forstå den andre personens følelser og bruke dem til din fordel kan gi deg et forsprang.
Dette er ikke en bok som bare lærer deg hvordan du "vinner". Den viser deg hvordan du kan skape vinn-vinn-situasjoner ved å være ettertrykkelig og forstå den andre parten. Det handler mindre om å skjære pæren i to, mer om å få hver del til å føle seg fornøyd. Voss understreker viktigheten av aktiv lytting, en ferdighet som ofte blir oversett, men som er avgjørende i enhver forhandling. Han minner om at målet med forhandlinger ikke er å få det man vil for enhver pris, men å finne felles grunnlag som fungerer for alle deltakere.
Å ikke kutte pæren i to er en komplett game-changer i handelsverdenen. Strategiene som presenteres i boken er ikke bare nyttige i næringslivet, men også i hverdagen. Enten du forhandler med partneren din om hvem som skal ta oppvasken eller prøver å overbevise barnet ditt om å gjøre leksene sine, har denne boken noe for enhver smak.
Utprøvde strategier for vellykkede forhandlinger
I «Never Cut the Pear in Half» deler Chris Voss en mengde strategier og taktikker som har blitt felttestet og bevist. Boken berører begreper som speilteorien, det stilltiende «ja» og kunsten å beregne konsesjon, for å nevne noen.
Voss understreker viktigheten av å vise empati under forhandlinger, råd som virker motintuitive ved første øyekast. Men som han forklarer, kan det å forstå og svare på den andre partens følelser være et kraftig verktøy for å oppnå en gjensidig fordelaktig avtale.
I tillegg introduserer Voss speilteori – en teknikk som innebærer å gjenta de siste ordene eller setningene til intervjueren din for å oppmuntre dem til å avsløre mer informasjon. Denne enkle, men effektive metoden kan ofte føre til gjennombrudd i de mest spente diskusjonene.
Den stilltiende "ja"-teknikken er en annen nøkkelstrategi som diskuteres i boken. I stedet for å lete etter et rett "ja" som ofte kan føre til en blindvei, foreslår Voss å sikte på tre stilltiende "ja". Disse indirekte bekreftelsene kan bidra til å bygge gjensidig forbindelse og tillit, noe som gjør det lettere å få den endelige avtalen.
Til slutt kaster boken lys over kunsten med kalkulert konsesjon. I stedet for å gjøre tilfeldige innrømmelser i håp om en avtale, anbefaler Voss å gi noe som har høy tilsynelatende verdi for motparten, men lav verdi for deg. Denne taktikken kan ofte bidra til å avslutte en avtale uten at du faktisk taper.
Lærdom fra den virkelige verden
«Klipp aldri pæren i to» nøyer seg ikke med abstrakte teorier; den gir også konkrete eksempler fra den virkelige verden. Chris Voss deler mange historier fra sin karriere som forhandler for FBI, og illustrerer hvordan prinsippene han underviser i har blitt brukt i situasjoner på liv og død.
Disse historiene gir verdifull lærdom om hvordan følelser kan påvirke forhandlinger og hvordan du kan bruke dem til din fordel. Leserne vil lære hvordan de kan holde seg rolige og fokuserte i stressende situasjoner, hvordan de skal håndtere vanskelige personligheter og hvordan de kan navigere i komplekse situasjoner for best mulig resultat.
Voss' beretninger tjener også til å demonstrere effektiviteten til teknikkene han anbefaler. Den viser for eksempel hvordan bruken av speilteknikken bidro til å uskadeliggjøre anspente gisseltakingssituasjoner, hvordan kunsten å beregne innrømmelser førte til gunstige resultater i høyrisikoforhandlinger, og hvordan søket etter det stilltiende «ja» bidro til å etablere tillitsforhold med opprinnelig fiendtlige mennesker.
Ved å dele sine personlige erfaringer gjør Voss innholdet i boka mer tilgjengelig og engasjerende. Leserne blir ikke bare bombardert med teorier; de ser hvordan disse prinsippene gjelder i virkeligheten. Denne tilnærmingen gjør konseptet "Aldri kutte pæren i halv" ikke bare interessant, men også ekstremt verdifullt for de som ønsker å forbedre sine forhandlingsevner.
Den fullstendige lesingen av "Skjær aldri pæren i halv" anbefales sterkt for å dra full nytte av ekspertisen til Chris Voss. Som en forrett inviterer vi deg til å lytte til videoen nedenfor som tilbyr lytting til de første kapitlene i boken. Men husk, det er ingen erstatning for å lese hele boken for full fordypning og dyp forståelse.
