Có vẻ như hiển nhiên, mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào là đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Cho dù đó là một cửa hàng tạp hóa gần nhà hay một công ty quốc tế lớn cung cấp các giải pháp web hoàn chỉnh: tất cả các công ty đều theo đuổi mục tiêu đáp ứng nhu cầu người dùng.
Mặc dù sự thật phổ biến này được biết đến rộng rãi, nhưng không phải tất cả các doanh nghiệp đều thành công. Chướng ngại vật chính là khả năng khám phá và nhận ra những thách thức và mong muốn thực sự của đối tượng mục tiêu. Đây là nơi có khả năng đặt câu hỏi bộc lộ sức mạnh của nó. Để đạt được mục tiêu, người phỏng vấn phải được trang bị tốt về kỹ năng đặt câu hỏi, lắng nghe cẩn thận và sẵn sàng chấp nhận kết quả và kết luận, ngay cả khi một số giả định sơ bộ là không đúng. Điều gì tạo nên một cuộc phỏng vấn tốt?

Lắng nghe cẩn thận khách hàng của bạn

Người phỏng vấn nói nhiều hơn người trả lời không phải là một dấu hiệu tốt. Bắt đầu “bán” ý tưởng của bạn có thể rất hấp dẫn, nhưng cách tiếp cận như vậy sẽ không giúp ích gì cho bạn hiểu nếu khách hàng tiềm năng thích nó.
Một trong những quy tắc quan trọng nhất là lắng nghe cẩn thận những gì người được phỏng vấn nói hơn là chia sẻ quan điểm và ý tưởng của bạn. Điều này sẽ giúp bạn tập trung vào thói quen, sở thích, điểm yếu và nhu cầu của khách hàng. Do đó, bạn có thể nhận được rất nhiều thông tin có giá trị mà cuối cùng sẽ mang lại lợi ích cho sản phẩm của bạn.
Một trong những cách luyện nghe phổ biến và hiệu quả nhất là lắng nghe tích cực.

Được cấu trúc với khách hàng của bạn

La giao tiếp giữa điều tra viên và người trả lời sẽ trôi chảy nếu cuộc phỏng vấn có cấu trúc và bạn không “nhảy” qua lại từ chủ đề này sang chủ đề khác.
Hãy nhất quán và đảm bảo rằng cuộc trò chuyện của bạn được cấu trúc một cách hợp lý. Tất nhiên, bạn không thể dự đoán mọi câu hỏi mà bạn sẽ hỏi, vì nhiều câu hỏi trong số đó sẽ dựa trên thông tin bạn khám phá được trong cuộc phỏng vấn, nhưng hãy đảm bảo rằng người được phỏng vấn theo dõi dòng suy nghĩ của bạn.

Sử dụng đúng câu hỏi

Nếu cuộc trò chuyện dựa trên các câu hỏi đóng, thông tin mới có giá trị khó có thể được khám phá. Các câu hỏi đóng thường giới hạn câu trả lời trong một từ duy nhất và không cho phép kéo dài cuộc trò chuyện (ví dụ: bạn thường uống trà hay cà phê?). thử xây dựng câu hỏi mở để thu hút người được phỏng vấn vào cuộc trò chuyện và thu thập càng nhiều thông tin càng tốt (ví dụ: bạn thường uống gì?).
Lợi ích rõ ràng của một câu hỏi mở là nó khám phá ra những thông tin mới bất ngờ mà bạn chưa từng xem xét trước đây.

Đặt câu hỏi về quá khứ và hiện tại

Các câu hỏi về tương lai không được khuyến khích trong cuộc phỏng vấn, vì chúng cho phép người trả lời bắt đầu hình dung các tình huống có thể xảy ra, chia sẻ ý kiến ​​chủ quan và đưa ra dự đoán. Những câu hỏi như vậy dễ gây hiểu lầm vì chúng không dựa trên sự thật. Đây là giả định mà người trả lời đưa ra cho bạn (ví dụ: bạn nghĩ những tính năng nào sẽ hữu ích khi thêm vào ứng dụng dành cho thiết bị di động này?). Cách tiếp cận phù hợp sẽ là tập trung vào quá khứ và hiện tại hơn là nói về tương lai (ví dụ: bạn có thể chỉ cho chúng tôi cách bạn sử dụng ứng dụng không? Bạn có gặp khó khăn gì không?).
Hỏi người trả lời về kinh nghiệm thực tế hiện tại và quá khứ của họ, hỏi họ về các trường hợp cụ thể, những khó khăn mà người trả lời đã gặp phải và cách họ giải quyết chúng.

Tạm dừng 3 giây

Việc sử dụng sự im lặng là một cách mạnh mẽ để đặt câu hỏi. Việc tạm dừng trong bài phát biểu có thể được sử dụng để nhấn mạnh một số điểm nhất định và/hoặc cho tất cả các bên vài giây để thu thập suy nghĩ trước khi trả lời. Có một quy tắc “3 giây” cho việc tạm dừng:

  • tạm dừng ba giây trước một câu hỏi nhấn mạnh tầm quan trọng của câu hỏi;
  • tạm dừng ba giây ngay sau một câu hỏi cho người trả lời thấy rằng họ đang chờ câu trả lời;
  • tạm dừng một lần nữa sau câu trả lời ban đầu khuyến khích người được phỏng vấn tiếp tục với câu trả lời chi tiết hơn;
  • tạm dừng dưới ba giây được cho là kém hiệu quả hơn.