Định nghĩa lại đàm phán với “Không bao giờ chia quả lê làm hai”
“Never Split the Peas”, một cuốn sách hướng dẫn xuất sắc của Chris Voss và Tahl Raz, mang đến một góc nhìn mới về nghệ thuật đàm phán. Thay vì cố gắng chia sẻ một cách công bằng, cuốn sách này dạy bạn cách điều hướng một cách tinh tế đến có được những gì bạn muốn.
Các tác giả rút ra kinh nghiệm của Voss với tư cách là nhà đàm phán quốc tế cho FBI, đưa ra các chiến lược đã được thử nghiệm theo thời gian để đàm phán thành công, dù là để tăng lương hay giải quyết xung đột trong văn phòng. Một trong những ý tưởng chính của cuốn sách là mọi cuộc đàm phán đều dựa trên cảm xúc chứ không phải logic. Hiểu được cảm xúc của người khác và sử dụng chúng để làm lợi thế cho bạn có thể giúp bạn có một khởi đầu thuận lợi.
Đây không phải là cuốn sách chỉ dạy bạn cách 'chiến thắng'. Nó chỉ cho bạn cách tạo ra những tình huống đôi bên cùng có lợi bằng cách nhấn mạnh và hiểu đối phương. Nó không phải là việc chia đôi quả lê mà tập trung nhiều hơn vào việc làm cho mỗi bên cảm thấy hài lòng. Voss nhấn mạnh tầm quan trọng của việc lắng nghe tích cực, một kỹ năng thường bị bỏ qua nhưng rất cần thiết trong bất kỳ cuộc đàm phán nào. Nó nhắc nhở chúng ta rằng mục tiêu của đàm phán không phải là đạt được điều bạn muốn bằng mọi giá mà là tìm ra điểm chung phù hợp với tất cả những người tham gia.
Việc không chia đôi quả lê sẽ thay đổi hoàn toàn tình hình trong thế giới đàm phán. Những chiến lược được trình bày trong cuốn sách không chỉ hữu ích trong thế giới kinh doanh mà còn trong cuộc sống hàng ngày. Cho dù bạn đang thương lượng với bạn đời về việc ai sẽ rửa bát hay cố gắng thuyết phục con bạn làm bài tập về nhà, cuốn sách này đều có nội dung dành cho tất cả mọi người.
Các chiến lược đã được chứng minh để đàm phán thành công
Trong “Never Split the Pear”, Chris Voss chia sẻ rất nhiều chiến lược và chiến thuật đã được thử nghiệm và chứng minh trên thực tế. Cuốn sách bao gồm các khái niệm như lý thuyết phản chiếu, tiếng “có” không thành lời, và nghệ thuật nhượng bộ có tính toán, cùng một số khái niệm khác.
Voss nhấn mạnh tầm quan trọng của việc thể hiện sự đồng cảm trong quá trình đàm phán, những lời khuyên thoạt nhìn có vẻ phản trực giác. Tuy nhiên, như ông giải thích, hiểu và đáp lại cảm xúc của đối phương có thể là một công cụ mạnh mẽ để đạt được thỏa thuận đôi bên cùng có lợi.
Ngoài ra, Voss còn giới thiệu lý thuyết phản ánh - một kỹ thuật bao gồm việc lặp lại những từ hoặc cụm từ cuối cùng của người đối thoại để khuyến khích họ tiết lộ thêm thông tin. Phương pháp đơn giản nhưng hiệu quả này thường có thể mang lại đột phá ngay cả trong những cuộc thảo luận căng thẳng nhất.
Kỹ thuật ngầm “có” là một chiến lược quan trọng khác được thảo luận trong cuốn sách. Thay vì tìm kiếm một câu “có” trực tiếp thường có thể dẫn đến bế tắc, Voss gợi ý nên nhắm tới ba câu “có” không thành lời. Những lời khẳng định gián tiếp này có thể giúp xây dựng sự kết nối và tin tưởng lẫn nhau, giúp dễ dàng đạt được thỏa thuận cuối cùng hơn.
Cuối cùng, cuốn sách nêu bật nghệ thuật nhượng bộ có tính toán. Thay vì đưa ra những nhượng bộ ngẫu nhiên với hy vọng đạt được thỏa thuận, Voss khuyên bạn nên đưa ra thứ gì đó có giá trị rõ ràng cao đối với bên kia nhưng lại có giá trị thấp đối với bạn. Chiến thuật này thường có thể giúp bạn chốt được một giao dịch mà không thực sự thua.
Bài học rút ra từ thế giới thực
“Đừng bao giờ chia quả lê làm đôi” không bằng lòng với những lý thuyết trừu tượng; nó cũng đưa ra những ví dụ cụ thể từ thế giới thực. Chris Voss chia sẻ nhiều câu chuyện trong sự nghiệp đàm phán của ông cho FBI, minh họa cách áp dụng các nguyên tắc ông dạy trong các tình huống sinh tử.
Những câu chuyện này cung cấp những bài học quý giá về cách cảm xúc có thể ảnh hưởng đến cuộc đàm phán và cách sử dụng chúng để tạo lợi thế cho bạn. Người đọc sẽ học cách giữ bình tĩnh và tập trung trong những tình huống căng thẳng, cách đối phó với những tính cách khó tính và cách điều hướng các tình huống phức tạp để đạt được kết quả tốt nhất có thể.
Những câu chuyện của Voss cũng chứng minh tính hiệu quả của các kỹ thuật mà ông đề xuất. Chẳng hạn, ông cho thấy việc sử dụng kỹ thuật soi gương đã giúp xoa dịu các tình huống căng thẳng của con tin như thế nào, nghệ thuật nhượng bộ có tính toán đã giúp đạt được kết quả thuận lợi như thế nào trong các cuộc đàm phán có rủi ro cao và việc tìm kiếm lời nói “có” ngầm đã giúp thiết lập các mối quan hệ giữa các bên như thế nào. tin tưởng với những người thù địch ban đầu.
Bằng cách chia sẻ kinh nghiệm cá nhân của mình, Voss làm cho nội dung cuốn sách của mình trở nên dễ tiếp cận và hấp dẫn hơn. Người đọc không chỉ bị tấn công bởi các lý thuyết; họ thấy những nguyên tắc này áp dụng như thế nào trong thực tế. Cách tiếp cận này làm cho khái niệm “Không bao giờ tách quả lê” không chỉ thú vị mà còn cực kỳ có giá trị đối với những ai muốn cải thiện kỹ năng đàm phán của mình.
Bạn nên đọc đầy đủ cuốn sách “Đừng bao giờ cắt quả lê làm đôi” để có thể tận dụng tối đa kiến thức chuyên môn của Chris Voss. Để mở đầu, chúng tôi mời bạn nghe đoạn video dưới đây cung cấp các chương đầu tiên của cuốn sách. Nhưng hãy nhớ rằng, không có gì có thể thay thế được việc đọc toàn bộ cuốn sách để có được sự hiểu biết sâu sắc và hoàn toàn sâu sắc.
