Старанна рыхтуйце інтэрв'ю BtoB
Старанная падрыхтоўка інтэрв'ю BtoB - ключ да поспеху. На гэтым адказным этапе імправізацыі няма месца. Уважліва выканайце гэтыя папярэднія дзеянні.
Пачніце з таго, што дасканала вывучыце свайго патэнцыйнага кліента і яго бізнес. Праглядзіце ўсю інфармацыю, даступную онлайн і афлайн. Вызначце яго праблемы, прыярытэты і стратэгічныя мэты. Глыбокае веданне яго кантэксту будзе важным актывам.
Затым дэталёва прааналізуйце прапанову, якое вы плануеце яму прадставіць. Пералічыце ўсе яго адметныя моцныя бакі і перавагі ў параўнанні з канкурэнтамі. Але варта ўлічваць і яго патэнцыйныя недахопы. Выбудуйце пераканаўчыя аргументы і падрыхтуйце адказы на непазбежныя пярэчанні.
Выразна вызначце дакладную мэту, да якой вы імкнецеся падчас гэтага інтэрв'ю. Што вы чакаеце ад кліента ў выніку? Рашэнне аб куплі? Новая сустрэча? Гэтая мэта будзе вызначаць стратэгію вашага падыходу. Адпаведна падрыхтуйце падрабязны план абмеркавання.
Выглядаць кампетэнтным і выклікаць упэўненасць таксама будзе мець вырашальнае значэнне. Так што беражыце сваю вопратку і мову цела. Паўтарыце ўслых, каб палепшыць паток і дастаўку. Практыка дапаможа ўмацаваць вашу ўпэўненасць падчас сапраўднага сумоўя.
Нарэшце, прадбачыце як мага больш, каб пазбегнуць любых непажаданых непрадбачаных падзей. Разумна кіруйце сціснутым часам. Майце план Б на выпадак змен у апошнюю хвіліну. Добрая арганізацыя дапаможа вам пазбегнуць непрыемных сюрпрызаў у важны дзень.
Авалодайце тэхнікай актыўнага слухання і пытання
Падчас самога інтэрв'ю трэба будзе разгарнуць два асноўныя навыкі. Актыўнае слуханне і разважлівыя пытанні - вашы лепшыя саюзнікі. Асвоіўшы іх, вы атрымаеце аўтарытэт і ўплыў.
Перш за ўсё, актыўнае слуханне дазволіць вам выразна зразумець сапраўдныя праблемы. Звяртайце ўвагу на драбнюткія дэталі, якія выкарыстоўваюцца словы, мову цела. Займіце адкрытую, запытальную, неасуджальную пазіцыю. Рэгулярна перафразуйце, каб гарантаваць ваша разуменне.
Затым вярніцеся з адпаведнымі пытаннямі, каб больш глыбока вывучыць некаторыя моманты. Пазбягайце закрытых пытанняў з бінарнымі адказамі. Аддавайце перавагу адкрытым пытанням, якія запрашаюць вашага суразмоўцы да ўдакладнення. Прымусьце яго выразна выказаць свае патрэбы, матывацыі і магчымае нежаданне.
Ўмела чаргуйце крыўдныя і кантрольныя пытанні. Першыя дапамогуць вам глыбей паглыбіцца ў прадмет. Секунды, каб пацвердзіць ваша ўзаемаразуменне. Таксама ўмейце захоўваць маўчанне, што заахвочвае іншага працягваць свае тлумачэнні.
Ваша шчырая цікаўнасць і здольнасць адаптавацца будуць высока ацэнены. Кліент сапраўды адчуе, што яго выслухалі і зразумелі. Тады ў вас будуць усе ключы для вызначэння ідэальнага рашэння. Вашы наступныя этапы аргументацыі будуць значна палегчаны.
Пераканайце, падкрэсліваючы перавагі для кліента
Пасля дакладнага вызначэння патрэб патэнцыйнага кліента прыйшоў час пераканаць. Затым вашы аргументы павінны падкрэсліваць канкрэтныя перавагі, якія яны атрымаюць ад вашага рашэння. Займіце пасаду кансультанта, а не простага прадаўца.
Пачніце з абагульнення праблемы сваімі словамі, каб замацаваць агульнае разуменне. Затым успомніце важныя мэты і крытэрыі, якія ён вам паставіў. Гэта перафармуляванне прадэманструе ваша ўважлівае слуханне.
Затым растлумачце, як ваша прапанова дазваляе вам адказаць на гэтыя праблемы пункт за пунктам. Вылучыце канкрэтныя перавагі, а не тэхнічныя характарыстыкі. Засяродзьцеся на тым, што гэта сапраўды прынясе яму штодня.
Пацвердзіце свае аргументы цвёрдымі доказамі: водгукамі кліентаў, водгукамі, тэматычнымі даследаваннямі, лічбамі. Чым больш аб'ектыўным і надзейным будзе ваша выступленне, тым больш пераканаўчым вы будзеце.
Не саромейцеся сумесна ствараць ідэальнае рашэнне ў духу супрацоўніцтва. Прапануйце адаптацыі і дадатковыя опцыі для найбольшага задавальнення іх канкрэтных патрабаванняў.
Нарэшце, замкніце цыкл, пацвердзіўшы асноўныя перавагі і ідэальнае адпаведнасць таго, што вы прапануеце. Выразны заклік да дзеяння затым падштурхне вашага суразмоўцы да дзеяння.
