Համոզման առեղծվածները
Հնարավո՞ր է վստահորեն անցնել մարդկային փոխազդեցությունների բարդ լաբիրինթոսը: Ռոբերտ Բ. Սիալդինիի «Ազդեցություն և մանիպուլյացիա. համոզելու տեխնիկան» գիրքը տալիս է այս հարցի լուսավոր պատասխանը: Ճանաչված հոգեբան Սիալդինին իր աշխատանքում բացահայտում է համոզելու նրբությունները և թե ինչպես են դրանք ձևավորում մեր առօրյա կյանքը:
Իր գրքում Սիալդինին բացահայտում է համոզելու ներքին գործերը: Խոսքը պարզապես հասկանալու մասին չէ, թե ինչպես կարող են ուրիշները ազդել մեզ վրա, այլ նաև հասկանալու, թե ինչպես մենք կարող ենք արդյունավետ կերպով ազդել ուրիշների վրա: Հեղինակը բացահայտում է համոզելու վեց հիմնարար սկզբունքներ, որոնք յուրացնելուց հետո կարող են արմատապես փոխակերպել ուրիշների հետ մեր փոխազդեցության ձևը:
Այդ սկզբունքներից մեկը փոխադարձությունն է։ Մենք հակված ենք ցանկանալ փոխհատուցել մի լավություն, երբ այն տրվում է մեզ: Դա մեր սոցիալական բնույթի մեջ խորապես արմատավորված ասպեկտ է: Հեղինակը բացատրում է, որ այս ըմբռնումը կարող է օգտագործվել կառուցողական նպատակների համար, ինչպիսիք են սոցիալական կապերի ամրապնդումը, կամ ավելի մանիպուլյատիվ նպատակներով, օրինակ՝ ստիպել ինչ-որ մեկին անել մի բան, որը այլ կերպ չէին անի: Մյուս սկզբունքները, ինչպիսիք են նվիրվածությունն ու հետևողականությունը, հեղինակությունը, հազվադեպությունը, բոլորը հզոր գործիքներ են, որոնք Cialdini-ն բացահայտում և մանրամասն բացատրում է:
Այս գիրքը պարզապես վարպետ մանիպուլյատոր դառնալու գործիքակազմ չէ: Ընդհակառակը, բացատրելով համոզելու տեխնիկան՝ Սիալդինին օգնում է մեզ դառնալ ավելի տեղեկացված սպառողներ, ավելի տեղյակ լինել մանիպուլյացիայի փորձերի մասին, որոնք շրջապատում են մեզ ամեն օր: Այսպիսով, «Ազդեցությունը և մանիպուլյացիան» կարող է դառնալ անփոխարինելի կողմնացույց սոցիալական փոխազդեցությունների լաբիրինթոսում նավարկելու համար:
Ազդեցության մասին տեղյակ լինելու կարևորությունը
Ռոբերտ Բ. Սիալդինիի «Ազդեցությունը և մանիպուլյացիա. Բայց նպատակը վախ կամ պարանոյա սերմանելը չէ։ Ընդհակառակը, գիրքը մեզ հրավիրում է առողջ գիտակցության։
Cialdini-ն առաջարկում է մեզ ընկղմվել ազդեցության նուրբ մեխանիզմների, անտեսանելի ուժերի մեջ, որոնք որոշում են մեր ամենօրյա որոշումները, հաճախ նույնիսկ առանց գիտակցելու: Օրինակ՝ ինչո՞ւ է այդքան դժվար խնդրանքին ոչ ասել, երբ մեզ նախապես փոքրիկ նվեր են տվել։ Ինչո՞ւ ենք մենք ավելի շատ հակված համազգեստով մարդու խորհուրդներին հետևելու։ Գիրքը քանդում է այս հոգեբանական գործընթացները՝ օգնելով մեզ հասկանալ և կանխատեսել սեփական ռեակցիաները:
Կարևոր է նշել, որ Սիալդինին չի ներկայացնում համոզման այս տեխնիկան որպես բնածին չար կամ մանիպուլյատիվ: Փոխարենը, դա մեզ մղում է գիտակցելու նրանց գոյության և ուժի մասին: Հասկանալով ազդեցության լծակները՝ մենք կարող ենք ավելի լավ պաշտպանվել մեզ նրանցից, ովքեր կփորձեն չարաշահել դրանք, բայց նաև ինքներս օգտագործել դրանք էթիկական և կառուցողական:
Ի վերջո, «Ազդեցություն և մանիպուլյացիա»-ն էական ընթերցանություն է յուրաքանչյուրի համար, ով ցանկանում է ավելի մեծ վստահությամբ և խորաթափանցությամբ նավարկելու սոցիալական կյանքի բարդությունները: Շնորհիվ այն խորը գիտելիքների, որոնք մեզ առաջարկում է Cialdini-ն, մենք կարող ենք ավելի շատ վերահսկել մեր որոշումները և ավելի քիչ հակված լինել մանիպուլյացիայի ենթարկվելու՝ առանց դա իմանալու:
Համոզելու վեց սկզբունքներ
Սիալդինին ազդեցության աշխարհի իր լայնածավալ հետազոտության միջոցով կարողացավ բացահայտել համոզելու վեց սկզբունքներ, որոնք, նրա կարծիքով, համընդհանուր արդյունավետ են: Այս սկզբունքները չեն սահմանափակվում որոշակի համատեքստով կամ մշակույթով, այլ անցնում են սահմաններ և հասարակության տարբեր շերտեր:
- Փոխադարձություն Մարդիկ հակված են լավություն ստանալ, երբ ստանում են: Սա բացատրում է, թե ինչու ենք նվեր ստանալուց հետո խնդրանքը մերժելու խնդիր:
- Պարտավորություն և հետևողականություն Երբ մենք պարտավորվում ենք ինչ-որ բան անել, մենք սովորաբար ցանկանում ենք հետևողական մնալ այդ պարտավորությանը:
- Սոցիալական ապացույց Մենք ավելի հավանական է վարքագիծ դրսևորենք, եթե տեսնենք, որ դա անում են այլ մարդիկ:
- Իշխանություն Մենք հակված ենք ենթարկվել հեղինակավոր գործիչներին, նույնիսկ երբ նրանց պահանջները կարող են հակասել մեր անձնական համոզմունքներին:
- Համակրանք Մենք ավելի հավանական է, որ ազդվենք մարդկանց կողմից, ում սիրում ենք կամ նույնականացնում ենք:
- Սակավություն Ապրանքներն ու ծառայություններն ավելի արժեքավոր են թվում, երբ դրանք քիչ հասանելի են:
Այս սկզբունքները, թեև մակերեսորեն պարզ են, կարող են չափազանց հզոր լինել, երբ դրանք կիրառվում են խնամքով: Սիալդինին բազմիցս նշում է, որ համոզելու այս գործիքները կարող են օգտագործվել ինչպես բարու, այնպես էլ չարի համար: Դրանք կարող են օգտագործվել դրական հարաբերությունների ամրապնդման, արժանի գործեր առաջ մղելու և ուրիշներին օգտակար որոշումներ կայացնելու համար: Այնուամենայնիվ, դրանք կարող են օգտագործվել նաև մարդկանց մանիպուլյացիայի համար, որպեսզի նրանք գործեն իրենց սեփական շահերի դեմ:
Ի վերջո, այս վեց սկզբունքների իմացությունը երկսայրի սուր է: Կարևոր է դրանք օգտագործել խորաթափանցությամբ և պատասխանատվությամբ:
Այս սկզբունքները ավելի խորը հասկանալու համար հրավիրում եմ ձեզ լսել ստորև բերված տեսանյութը, որն առաջարկում է Ձեզ ամբողջական ընթերցել Սիալդինիի «Ազդեցություն և մանիպուլյացիա» գիրքը: Հիշեք, որ մանրակրկիտ կարդալը չի կարող փոխարինել:
Ձեր փափուկ հմտությունների զարգացումը կարևոր քայլ է, բայց մի մոռացեք, որ ձեր անձնական կյանքը պաշտպանելը նույնքան կարևոր է: Իմացեք, թե ինչպես դա անել՝ կարդալով այս հոդվածը Google-ի գործունեության մասին:
