Oltre le tecniche, la psicologia della negoziazione
La negoziazione viene troppo spesso riassunta in un semplice scambio di concessioni. Lo affrontiamo da un punto di vista puramente utilitaristico, come l’arte di contrattare per il miglior prezzo o per le migliori condizioni. Tuttavia, la negoziazione è un processo molto più complesso.
Ogni giorno negoziamo in tutti gli ambiti della nostra vita. Al lavoro, in famiglia o con gli amici, le nostre azioni e decisioni derivano da una negoziazione costante. Ciò può comportare la condivisione di beni materiali ma anche la risoluzione delle differenze. Per conciliare i nostri diversi interessi, desideri, sogni o preferenze.
Questa formazione LouvainX offre l'opportunità di esplorare la negoziazione da una prospettiva radicalmente diversa. Non più le tecniche del venditore porta a porta, ma i meccanismi psicologici sottostanti. Il suo approccio è decisamente descrittivo piuttosto che prescrittivo.
Rifiuta la visione teorica di individui iperrazionali e ottimali. Studia invece i comportamenti reali degli esseri umani imperfetti e complessi. Persone con molteplici motivazioni, aspettative, pregiudizi ed emozioni. La cui analisi e il cui processo decisionale sono condizionati da pregiudizi cognitivi.
Analizzando ciascuna variabile influente, questo corso fornirà una comprensione dettagliata dei processi psicologici in atto. Una visione unica di ciò che è realmente in gioco in ogni negoziazione.
Un'esplorazione dei meccanismi umani nelle situazioni di conflitto
Lontano dai modelli teorici. Questa formazione si tuffa nel cuore del comportamento umano reale. Esplora in profondità cosa succede quando due parti con interessi divergenti vengono portate a negoziare.
Gli esseri umani sono complessi. Non sono puri agenti razionali che ottimizzano ogni decisione in modo perfettamente logico. No, reagiscono istintivamente, emotivamente. Anche irrazionale a seconda delle circostanze.
Questa formazione ti aiuterà a scoprire le molteplici sfaccettature che entrano in gioco e analizzerà le motivazioni sotterranee che muovono ogni campo. Esplorerà le diverse aspettative e percezioni presenti. Ma anche i pregiudizi e i bias cognitivi che inevitabilmente influenzano i nostri processi di pensiero.
Anche le emozioni giocano un ruolo cruciale nella negoziazione. Questa dimensione viene raramente affrontata. Ma comunque essenziale da capire. La paura, la rabbia, la gioia o la tristezza influenzeranno le decisioni di tutti.
Finalmente capirai perché certi comportamenti fluttuano in modo apparentemente casuale. Situazioni come la personalità dei negoziatori modificano profondamente la dinamica.
Insomma, un tuffo completo nella psicologia umana per ogni negoziatore che voglia andare oltre i semplici aspetti tecnici.
