交渉心理学をマスターする

テクニックを超えた交渉心理学

交渉は、単純な譲歩の交換として要約されることがあまりにも多い。私たちは、最高の価格や最高の条件を求める値切り術のような、純粋に実用的な観点からそれにアプローチします。ただし、交渉ははるかに複雑なプロセスです。

私たちは毎日、生活のあらゆる分野で交渉を行っています。職場、家族、友人との会話において、私たちの行動や決定は絶え間ない交渉から生まれます。これには、物質的なものの共有だけでなく、相違点の解決も含まれる場合があります。私たちの異なる興味、願望、夢、好みを調和させるため。

この LouvainX トレーニングでは、根本的に異なる角度から交渉を探ることができます。 もはや訪問販売員のテクニックではなく、その根底にある心理メカニズムです。そのアプローチは、規範的なものではなく、断固として説明的なものです。

それは、超合理的で最適な個人に関する理論的見解を拒否します。代わりに、不完全で複雑な人間の実際の行動を研究します。複数の動機、期待、偏見、感情を持つ人々。その分析と意思決定は認知バイアスによって条件付けられています。

このコースでは、影響を与える各変数を分析することで、作用する心理的プロセスを詳細に理解できます。あらゆる交渉において何が本当に危機に瀕しているのかについての独自の洞察。

理論モデルからは程遠い。このトレーニングは、実際の人間の行動の核心を掘り下げます。異なる利害を持つ二者が交渉に持ち込まれた場合に何が起こるかを深く探ります。

人間は複雑です。彼らは、あらゆる決定を完全に論理的な方法で最適化する純粋な合理的なエージェントではありません。いいえ、彼らは本能的に、感情的に反応します。状況によっては不合理な場合もあります。

このトレーニングは、各キャンプに影響を与えるさまざまな側面を発見するのに役立ち、各キャンプを推進する地下の動機を分析します。現在のさまざまな期待や認識を探ります。しかし、私たちの思考プロセスに必然的に影響を与える偏見や認知バイアスも同様です。

感情は交渉においても重要な役割を果たします。この次元が取り上げられることはほとんどありません。しかし、それでも理解することが不可欠です。恐怖、怒り、喜び、悲しみは、すべての人の決断に影響を与えます。

最後に、特定の行動が一見ランダムに変動する理由が理解できるようになります。交渉者の性格などの状況によって、状況は大きく変わります。

つまり、単純な技術的な側面を超えたい交渉者にとって、人間の心理を徹底的に掘り下げた本です。