BtoB сұхбаттарын мұқият дайындаңыз
BtoB сұхбаттарын мұқият дайындау - сәттіліктің кілті. Бұл шешуші кезеңде импровизацияға орын жоқ. Осы алдын ала қадамдарды мұқият орындаңыз.
Сіздің болашағыңыз және олардың бизнесі туралы мұқият білуден бастаңыз. Барлық ақпаратты онлайн және офлайн режимінде қараңыз. Оның міндеттерін, басымдықтарын және стратегиялық мақсаттарын анықтаңыз. Оның мәнмәтінін терең білу басты байлық болады.
Содан кейін оған ұсынуды жоспарлап отырған ұсынысты егжей-тегжейлі талдаңыз. Бәсекелестікпен салыстырғанда оның барлық ерекше күшті және артықшылықтарын тізіп көрсетіңіз. Бірақ оның ықтимал әлсіз жақтарын да ескеру қажет. Нақты дәлелдер құрастырыңыз және еріксіз қарсылықтарға жауап дайындаңыз.
Осы нақты сұхбат үшін мақсат етіп отырған нақты мақсатты нақты анықтаңыз. Ақыр соңында клиенттен не күтесіз? Сатып алу туралы шешім? Жаңа кездесу? Бұл мақсат сіздің көзқарас стратегияңызды белгілейді. Осыған сәйкес егжей-тегжейлі талқылау жоспарын дайындаңыз.
Құзыретті және шабыттандыратын сенімді көріну де маңызды болады. Сондықтан киіміңізге және дене тіліңізге мұқият болыңыз. Ағынды және жеткізуді жақсарту үшін дауыстап қайталаңыз. Тәжірибе шынайы сұхбат кезінде сеніміңізді арттырады.
Ақырында, кез келген күтпеген күтпеген оқиғаларды болдырмау үшін мүмкіндігінше болжаңыз. Қысқа уақытты ақылмен басқарыңыз. Соңғы минуттық өзгерістер жағдайында В жоспарын жасаңыз. Жақсы ұйымдастыру үлкен күнде жағымсыз тосынсыйлардан аулақ болуға көмектеседі.
Белсенді тыңдау және сұрақ қою әдістерін меңгеру
Сұхбат барысында екі маңызды дағдыларды қолдану қажет болады. Белсенді тыңдау және саналы сұрақ қою - сіздің ең жақсы одақтасыңыз. Оларды меңгеру арқылы сіз сенімділік пен әсерге ие боласыз.
Ең алдымен, белсенді тыңдау нақты мәселелерді нақты түсінуге мүмкіндік береді. Ең кішкентай бөлшектерге, қолданылатын сөздерге, дене қимылына назар аударыңыз. Ашық, сұрақ қоюшы, үкімсіз көзқарасты қабылдаңыз. Түсінуіңізді қамтамасыз ету үшін жүйелі түрде қайталаңыз.
Содан кейін белгілі бір мәселелерді тереңірек зерттеу үшін тиісті сұрақтармен оралыңыз. Екілік жауаптары бар жабық сұрақтардан аулақ болыңыз. Әңгімелесушіңізді егжей-тегжейлі талқылауға шақыратын ашық сұрақтарға артықшылық беріңіз. Оған өз қажеттіліктерін, мотивацияларын және ықтимал құлықсыздығын нақты көрсетуге мүмкіндік беріңіз.
Қорлайтын және бақылаушы сұрақтарды шебер түрде ауыстырыңыз. Біріншілері тақырыпты тереңірек түсінуге көмектеседі. Сіздің өзара түсіністігіңізді растайтын секундтар. Сондай-ақ басқаларды түсіндіруді жалғастыруға итермелейтін үнсіздікті қалай сақтау керектігін біліңіз.
Сіздің шынайы қызығушылығыңыз бен бейімделу қабілетіңіз жоғары бағаланады. Тұтынушы шынымен тыңдалғанын және түсінілетінін сезінеді. Содан кейін сізде идеалды шешімді анықтаудың барлық кілттері болады. Аргументтердің келесі кезеңдері айтарлықтай жеңілдетіледі.
Тұтынушы үшін артықшылықтарды көрсету арқылы сендіріңіз
Болашақтың қажеттіліктерін толық анықтағаннан кейін, сендірудің уақыты келді. Сіздің аргументіңіз сіздің шешіміңізден алатын нақты артықшылықтарды көрсетуі керек. Қарапайым сату емес, кеңес беру ұстанымын қабылдаңыз.
Жалпы түсінікті бекіту үшін мәселені өз сөзіңізбен қорытындылаудан бастаңыз. Содан кейін ол сізге берген маңызды мақсаттар мен критерийлерді еске түсіріңіз. Бұл қайта құру сіздің мұқият тыңдауыңызды көрсетеді.
Содан кейін сіздің ұсынысыңыз осы мәселелерге нүкте бойынша жауап беруге қалай мүмкіндік беретінін түсіндіріңіз. Техникалық сипаттамалардан гөрі нақты артықшылықтарды белгілеңіз. Бұл оған күнделікті не әкелетініне назар аударыңыз.
Аргументтерді нақты дәлелдермен растаңыз: тұтынушылардың пікірлері, кері байланыс, жағдайлық зерттеулер, сандар. Сіздің сөйлеуіңіз неғұрлым объективті және сенімді болса, соғұрлым сенімді боласыз.
Ынтымақтастық рухында тамаша шешімді бірлесіп жасаудан тартынбаңыз. Арнайы талаптарға барынша сай болу үшін бейімдеулерді және қосымша опцияларды ұсыныңыз.
Соңында, негізгі артықшылықтарды және сіз ұсынатын нәрсенің тамаша сәйкестігін растау арқылы циклды жабыңыз. Іс-әрекетке нақты шақыру содан кейін сұхбаттасыңызды әрекет етуге ынталандырады.
