Cursusomschrijving
Ken de belangrijkste fasen van de commerciële relatie in BtoB om uw aanpak te structureren, efficiëntie te winnen en de kansen aan uw kant te zetten om te verkopen. Hoe zich mondeling te gedragen, een typisch vergaderscenario voor te bereiden, de juiste verkoop- en onderhandelingstechnieken toe te passen, de timing van de vergadering onder de knie te krijgen.
Commercieel onderhoud bestaat doorgaans uit 9 fasen:
– het eerste contact: sfeer scheppen
– de inleiding: de pitch
– vragen: actief luisteren
– het verkooppraatje: jij hebt een probleem, ik heb de oplossing
- reactie op bezwaren
- commerciële onderhandeling
- de conclusie: ondertekening
- het verzoek om aanbevelingen
- vertrekken
