Forbered dine BtoB-intervjuer omhyggelig
Nøye forberedelse av BtoB-intervjuer er nøkkelen til suksess. Improvisasjon har ingen plass på dette avgjørende stadiet. Følg disse foreløpige trinnene nøye.
Start med å lære grundig om potensielle kunder og deres virksomhet. Se all informasjon tilgjengelig online og offline. Identifiser dens utfordringer, prioriteringer og strategiske mål. Inngående kunnskap om konteksten vil være en stor fordel.
Analyser deretter i detalj tilbudet du planlegger å presentere for ham. List opp alle dens karakteristiske styrker og fordeler sammenlignet med konkurrentene. Men også dens potensielle svakheter å vurdere. Konstruer overbevisende argumenter og forbered svar på uunngåelige innvendinger.
Definer tydelig det nøyaktige målet du sikter mot for dette spesifikke intervjuet. Hva forventer du av kunden på slutten? En kjøpsbeslutning? Et nytt møte? Dette målet vil diktere din tilnærmingsstrategi. Utarbeid en detaljert diskusjonsplan deretter.
Å fremstå som kompetent og inspirerende tillit vil også være avgjørende. Så ta vare på kjolen og kroppsspråket ditt. Gjenta høyt for å forbedre flyten og leveringen. Øvelse vil bygge opp din selvtillit under det virkelige intervjuet.
Til slutt, forutse så mye som mulig for å unngå uforutsette hendelser. Administrer de stramme timingene dine på en intelligent måte. Ha en plan B i tilfelle endringer i siste liten. God organisering vil hjelpe deg å unngå ubehagelige overraskelser på den store dagen.
Mestre aktive lytte- og spørreteknikker
Under selve intervjuet må to essensielle ferdigheter brukes. Aktiv lytting og fornuftig avhør er dine beste allierte. Ved å mestre dem vil du få troverdighet og gjennomslagskraft.
Først av alt, aktiv lytting vil tillate deg å tydelig forstå de virkelige problemene. Vær oppmerksom på de minste detaljene, ordene som brukes, kroppsspråket. Innta en åpen, spørrende, ikke-dømmende holdning. Omformuler regelmessig for å sikre at du forstår.
Så kom tilbake med relevante spørsmål for å utforske visse punkter mer i dybden. Unngå lukkede spørsmål med binære svar. Foretrekk åpne spørsmål, som inviterer samtalepartneren din til å utdype. Få ham til å uttrykke sine behov, motivasjoner og mulig motvilje tydelig.
Veksler dyktig mellom støtende og kontrollerende spørsmål. De første vil hjelpe deg å gå dypere inn i emnet. Sekundene for å bekrefte din gjensidige forståelse. Vet også hvordan du opprettholder taushet, noe som oppmuntrer den andre til å fortsette sine forklaringer.
Din oppriktige nysgjerrighet og evne til å tilpasse seg vil bli satt stor pris på. Kunden vil virkelig føle seg lyttet til og forstått. Du vil da ha alle nøklene til å identifisere den ideelle løsningen. Dine neste stadier av argumentasjon vil bli betydelig lettere.
Overbevis ved å fremheve fordelene for kunden
Etter å ha perfekt identifisert prospektets behov, er det på tide å overbevise. Argumentet ditt må da fremheve de konkrete fordelene de vil ha av løsningen din. Innta en rådgivende holdning, ikke en enkel salgsstilling.
Start med å oppsummere problemet med dine egne ord for å forankre felles forståelse. Husk så de viktige målene og kriteriene han ga deg. Denne omformuleringen vil demonstrere din oppmerksomme lytting.
Forklar deretter hvordan tilbudet ditt lar deg svare punkt for punkt på disse problemene. Fremhev konkrete fordeler i stedet for tekniske egenskaper. Fokuser på hva det virkelig vil gi ham på daglig basis.
Støtt argumentene dine med solide bevis: kundeuttalelser, tilbakemeldinger, casestudier, tall. Jo mer objektiv og troverdig talen din er, jo mer overbevisende vil du være.
Ikke nøl med å samskape den ideelle løsningen sammen i en ånd av samarbeid. Foreslå tilpasninger og tilleggsalternativer for best å møte deres spesifikke krav.
Til slutt, lukk sløyfen ved å bekrefte hovedfordelene og den perfekte passformen til det du tilbyr. En tydelig oppfordring til handling vil da oppmuntre samtalepartneren din til å handle.
