Beyond Techniques, förhandlingens psykologi
Förhandlingar sammanfattas alltför ofta som ett enkelt utbyte av eftergifter. Vi närmar oss det ur en rent utilitaristisk synvinkel, som konsten att pruta för bästa pris eller bästa villkor. Men att förhandla är en mycket mer komplex process.
Varje dag förhandlar vi inom alla områden av våra liv. På jobbet, med familj eller vänner är våra handlingar och beslut resultatet av ständiga förhandlingar. Det kan handla om att dela materiella varor men också att lösa skillnader. Att förena våra olika intressen, önskningar, drömmar eller preferenser.
Denna LouvainX-utbildning erbjuder dig att utforska förhandling från en radikalt annan vinkel. Inte längre teknikerna för en dörr-till-dörr-försäljare, utan de underliggande psykologiska mekanismerna. Dess tillvägagångssätt är resolut beskrivande snarare än föreskrivande.
Den förkastar den teoretiska synen på hyperrationella och optimala individer. Istället studerar den de faktiska beteendena hos ofullkomliga och komplexa människor. Människor med flera motiv, förväntningar, fördomar och känslor. Vars analys och beslutsfattande betingas av kognitiva fördomar.
Genom att dissekera varje inflytelserik variabel kommer denna kurs att ge en detaljerad förståelse av de psykologiska processerna i arbetet. En unik inblick i vad som verkligen står på spel i varje förhandling.
En utforskning av mänskliga mekanismer i konfliktsituationer
Långt ifrån teoretiska modeller. Denna utbildning dyker in i hjärtat av verkligt mänskligt beteende. Den undersöker på djupet vad som händer när två parter med olika intressen förs för att förhandla.
Människor är komplexa. De är inte rena rationella agenter som optimerar varje beslut på ett helt logiskt sätt. Nej, de reagerar instinktivt, känslomässigt. Till och med irrationellt beroende på omständigheterna.
Den här utbildningen hjälper dig att upptäcka de många aspekterna som spelar in. Den kommer att dissekera de underjordiska motiven som driver varje läger. Den kommer att utforska de olika förväntningar och uppfattningar som finns. Men också de fördomar och kognitiva fördomar som oundvikligen påverkar våra tankeprocesser.
Känslor spelar också en avgörande roll i förhandlingar. Denna dimension tas sällan upp. Men ändå viktigt att förstå. Rädsla, ilska, glädje eller sorg kommer att påverka allas beslut.
Äntligen kommer du att förstå varför vissa beteenden fluktuerar till synes slumpmässigt. Situationer som förhandlarnas personlighet förändrar dynamiken på djupet.
Kort sagt, en komplett dykning i mänsklig psykologi för alla förhandlare som vill gå längre än enkla tekniska aspekter.
