Förbered dina BtoB-intervjuer noggrant
Att noggrant förbereda dina BtoB-intervjuer är nyckeln till framgång. Improvisation har ingen plats i detta avgörande skede. Följ dessa preliminära steg noggrant.
Börja med att lära dig mer om din potentiella kund och deras verksamhet. Se all information tillgänglig online och offline. Identifiera dess utmaningar, prioriteringar och strategiska mål. Fördjupad kunskap om dess sammanhang kommer att vara en stor tillgång.
Analysera sedan i detalj erbjudandet du planerar att presentera för honom. Lista alla dess utmärkande styrkor och fördelar jämfört med konkurrenterna. Men också dess potentiella svagheter att ta hänsyn till. Skapa övertygande argument och förbered svar på oundvikliga invändningar.
Definiera tydligt det exakta målet du siktar på för denna specifika intervju. Vad förväntar du dig av kunden i slutet? Ett köpbeslut? Ett nytt möte? Detta mål kommer att diktera din strategi. Förbered en detaljerad diskussionsplan i enlighet med detta.
Att framstå som kompetent och inspirerande förtroende kommer också att vara avgörande. Så ta hand om din klädsel och ditt kroppsspråk. Upprepa högt för att förbättra ditt flöde och leverans. Övning kommer att bygga ditt självförtroende under den riktiga intervjun.
Slutligen, förutse så mycket som möjligt för att undvika oförutsedda händelser. Hantera dina snäva timings intelligent. Ha en plan B i händelse av ändringar i sista minuten. Bra organisation hjälper dig att undvika obehagliga överraskningar på den stora dagen.
Bemästra aktivt lyssnande och frågeteknik
Under själva intervjun kommer två väsentliga färdigheter att behöva användas. Aktivt lyssnande och klokt ifrågasättande är dina bästa allierade. Genom att bemästra dem får du trovärdighet och genomslagskraft.
Först och främst kommer aktivt lyssnande att göra det möjligt för dig att tydligt förstå de verkliga problemen. Var uppmärksam på de minsta detaljerna, orden som används, kroppsspråket. Inta en öppen, ifrågasättande, icke-dömande attityd. Omformulera regelbundet för att säkerställa din förståelse.
Återkom sedan med relevanta frågor för att utforska vissa punkter mer på djupet. Undvik stängda frågor med binära svar. Föredrar öppna frågor som uppmanar din samtalspartner att utveckla. Få honom att tydligt uttrycka sina behov, motivationer och eventuella motvilja.
Växla skickligt mellan stötande och kontrollerande frågor. De första hjälper dig att fördjupa dig i ämnet. Sekunderna för att bekräfta din ömsesidiga förståelse. Vet också hur man upprätthåller tystnad, vilket uppmuntrar den andre att fortsätta sina förklaringar.
Din uppriktiga nyfikenhet och förmåga att anpassa dig kommer att uppskattas mycket. Kunden kommer verkligen att känna sig lyssnad på och förstådd. Du har då alla nycklar för att hitta den idealiska lösningen. Dina nästa stadier av argumentation kommer att underlättas avsevärt.
Övertyga genom att lyfta fram fördelarna för kunden
Efter att ha perfekt identifierat prospektens behov är det dags att övertyga. Ditt argument måste då belysa de konkreta fördelarna som han kommer att dra av din lösning. Inta en rådgivande hållning, inte en enkel försäljning.
Börja med att sammanfatta problemet med dina egna ord för att förankra gemensam förståelse. Kom sedan ihåg de viktiga målen och kriterierna han gav dig. Denna omformulering kommer att visa ditt uppmärksamma lyssnande.
Förklara sedan hur ditt erbjudande gör att du kan svara punkt för punkt på dessa frågor. Lyft fram konkreta fördelar snarare än tekniska egenskaper. Fokusera på vad det verkligen kommer att ge honom på en daglig basis.
Stöd dina argument med solida bevis: kundrekommendationer, feedback, fallstudier, siffror. Ju mer objektivt och trovärdigt ditt tal är, desto mer övertygande blir du.
Tveka inte att tillsammans skapa den perfekta lösningen i en anda av samarbete. Föreslå anpassningar och ytterligare alternativ för att på bästa sätt uppfylla deras specifika krav.
Slutligen, stäng slingan genom att bekräfta de viktigaste fördelarna och den perfekta passformen för det du erbjuder. En tydlig uppmaning till handling kommer då att uppmuntra din samtalspartner att vidta åtgärder.
