Πέρα από τις Τεχνικές, η Ψυχολογία της Διαπραγμάτευσης

Η διαπραγμάτευση πολύ συχνά συνοψίζεται ως απλή ανταλλαγή παραχωρήσεων. Το προσεγγίζουμε από μια καθαρά χρηστική σκοπιά, ως την τέχνη του παζαριού για την καλύτερη τιμή ή τις καλύτερες συνθήκες. Ωστόσο, η διαπραγμάτευση είναι μια πολύ πιο περίπλοκη διαδικασία.

Κάθε μέρα διαπραγματευόμαστε σε όλους τους τομείς της ζωής μας. Στη δουλειά, με την οικογένεια ή τους φίλους, οι ενέργειες και οι αποφάσεις μας προκύπτουν από συνεχείς διαπραγματεύσεις. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει κοινή χρήση υλικών αγαθών αλλά και επίλυση διαφορών. Για να συμβιβάσουμε τα διαφορετικά μας ενδιαφέροντα, επιθυμίες, όνειρα ή προτιμήσεις.

Αυτή η εκπαίδευση LouvainX προσφέρει τη διερεύνηση της διαπραγμάτευσης από μια ριζικά διαφορετική οπτική γωνία. Όχι πλέον οι τεχνικές ενός πωλητή από πόρτα σε πόρτα, αλλά οι υποκείμενοι ψυχολογικοί μηχανισμοί. Η προσέγγισή του είναι αποφασιστικά περιγραφική παρά ρυθμιστική.

Απορρίπτει τη θεωρητική άποψη των υπερλογικών και βέλτιστων ατόμων. Αντίθετα, μελετά τις πραγματικές συμπεριφορές ατελών και πολύπλοκων ανθρώπινων όντων. Άνθρωποι με πολλαπλά κίνητρα, προσδοκίες, προκαταλήψεις και συναισθήματα. Του οποίου η ανάλυση και η λήψη αποφάσεων εξαρτώνται από γνωστικές προκαταλήψεις.

Αναλύοντας κάθε σημαντική μεταβλητή, αυτό το μάθημα θα παρέχει μια λεπτομερή κατανόηση των ψυχολογικών διεργασιών στην εργασία. Μια μοναδική εικόνα για το τι πραγματικά διακυβεύεται σε οποιαδήποτε διαπραγμάτευση.

Μια εξερεύνηση των ανθρώπινων μηχανισμών σε καταστάσεις σύγκρουσης

Μακριά από θεωρητικά μοντέλα. Αυτή η εκπαίδευση βυθίζεται στην καρδιά της πραγματικής ανθρώπινης συμπεριφοράς. Διερευνά σε βάθος τι συμβαίνει όταν δύο μέρη με διαφορετικά συμφέροντα έρχονται να διαπραγματευτούν.

Τα ανθρώπινα όντα είναι πολύπλοκα. Δεν είναι καθαροί ορθολογικοί παράγοντες που βελτιστοποιούν κάθε απόφαση με απόλυτα λογικό τρόπο. Όχι, αντιδρούν ενστικτωδώς, συναισθηματικά. Ακόμα και παράλογο ανάλογα με τις περιστάσεις.

Αυτή η εκπαίδευση θα σας βοηθήσει να ανακαλύψετε τις πολλαπλές πτυχές που τίθενται στο παιχνίδι και θα αναλύσει τα υπόγεια κίνητρα που οδηγούν κάθε κατασκήνωση. Θα διερευνήσει τις διαφορετικές προσδοκίες και αντιλήψεις που υπάρχουν. Αλλά και οι προκαταλήψεις και οι γνωστικές προκαταλήψεις που αναπόφευκτα επηρεάζουν τις διαδικασίες σκέψης μας.

Τα συναισθήματα παίζουν επίσης κρίσιμο ρόλο στη διαπραγμάτευση. Αυτή η διάσταση αντιμετωπίζεται σπάνια. Αλλά παρόλα αυτά είναι απαραίτητο να καταλάβουμε. Ο φόβος, ο θυμός, η χαρά ή η λύπη θα επηρεάσουν τις αποφάσεις όλων.

Τέλος θα καταλάβετε γιατί ορισμένες συμπεριφορές αυξομειώνονται φαινομενικά τυχαία. Καταστάσεις όπως η προσωπικότητα των διαπραγματευτών τροποποιούν βαθιά τη δυναμική.

Εν ολίγοις, μια πλήρης βουτιά στην ανθρώπινη ψυχολογία για κάθε διαπραγματευτή που επιθυμεί να υπερβεί τις απλές τεχνικές πτυχές.