Όσο προφανές και αν φαίνεται, ο στόχος κάθε επιχείρησης είναι να καλύψει τις ανάγκες των πελατών. Είτε πρόκειται για ένα τοπικό παντοπωλείο στη γωνία είτε για μια μεγάλη διεθνή εταιρεία που προσφέρει ολοκληρωμένες λύσεις web: όλες οι εταιρείες επιδιώκουν τον στόχο ανταποκρίνεται στις ανάγκες των χρηστών.
Παρόλο που αυτή η κοινή αλήθεια είναι ευρέως γνωστή, δεν είναι όλες οι επιχειρήσεις επιτυχημένες. Το εμπόδιο είναι η ικανότητα να ανακαλύπτεις και να αναγνωρίζεις τις πραγματικές προκλήσεις και επιθυμίες του κοινού-στόχου. Αυτό είναι όπου η ικανότητα να Να κάνω ερωτήσεις αποκαλύπτει τη δύναμή του. Για να επιτευχθούν οι στόχοι, ο ερευνητής πρέπει να είναι καλά εξοπλισμένος σε δεξιότητες ερωτήσεων, να ακούει προσεκτικά και να είναι πρόθυμος να αποδεχτεί τα αποτελέσματα και τα συμπεράσματα, ακόμη κι αν ορισμένες από τις προκαταρκτικές υποθέσεις δεν είναι αληθινές. Τι κάνει μια καλή συνέντευξη;
Ακούστε προσεκτικά τους πελάτες σας
Δεν είναι καλό σημάδι για έναν συνεντευκτή να μιλάει περισσότερο από έναν ερωτώμενο. Μπορεί να είναι δελεαστικό να αρχίσετε να «πουλάτε» την ιδέα σας, αλλά μια τέτοια προσέγγιση δεν θα σας βοηθήσει καταλάβετε αν αρέσει στον πιθανό πελάτη.
Ένας από τους πιο σημαντικούς κανόνες είναι να ακούτε προσεκτικά τι λέει ο ερωτώμενος αντί να μοιράζεστε τις απόψεις και τις ιδέες σας. Αυτό θα σας βοηθήσει να εστιάσετε στις συνήθειες, τις προτιμήσεις, τα σημεία πόνου και τις ανάγκες των πελατών. Έτσι, μπορείτε να λάβετε πολλές πολύτιμες πληροφορίες που θα ωφελήσουν τελικά το προϊόν σας.
Μία από τις πιο δημοφιλείς και αποτελεσματικές πρακτικές ακρόασης είναι η ενεργητική ακρόαση.
Να είστε δομημένοι με τους πελάτες σας
La επικοινωνία μεταξύ του ερευνητή και ο ερωτώμενος θα μιλάει άπταιστα εάν η συνέντευξη είναι δομημένη και δεν «πηδάτε» πέρα δώθε από θέμα σε θέμα.
Να είστε συνεπείς και να βεβαιωθείτε ότι η συνομιλία σας είναι δομημένη με λογικό τρόπο. Φυσικά, δεν μπορείτε να προβλέψετε κάθε ερώτηση που θα κάνετε, καθώς πολλές από αυτές θα βασίζονται σε πληροφορίες που θα ανακαλύψετε κατά τη διάρκεια της συνέντευξης, αλλά βεβαιωθείτε ότι ο ερωτώμενος ακολουθεί τη σειρά των σκέψεών σας.
Χρησιμοποιήστε τις σωστές ερωτήσεις
Εάν η συζήτηση βασίζεται σε κλειστές ερωτήσεις, είναι απίθανο να ανακαλυφθούν πολύτιμες νέες πληροφορίες. Οι κλειστές ερωτήσεις γενικά περιορίζουν τις απαντήσεις σε μία μόνο λέξη και δεν επιτρέπουν την παράταση της συζήτησης (παράδειγμα: πίνετε συνήθως τσάι ή καφέ;). προσπαθήστε διατυπώστε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου προκειμένου να εμπλακεί ο συνεντευξιαζόμενος σε συνομιλία και να πάρει όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες (παράδειγμα: τι πίνετε συνήθως;).
Το προφανές πλεονέκτημα μιας ερώτησης ανοιχτού τύπου είναι ότι αποκαλύπτει απροσδόκητες νέες πληροφορίες που δεν είχατε σκεφτεί πριν.
Κάντε ερωτήσεις για το παρελθόν και το παρόν
Δεν συνιστώνται ερωτήσεις για το μέλλον στη συνέντευξη, καθώς επιτρέπουν στους ερωτηθέντες να αρχίσουν να φαντάζονται πιθανά σενάρια, να μοιράζονται υποκειμενικές απόψεις και να κάνουν προβλέψεις. Τέτοιες ερωτήσεις είναι παραπλανητικές γιατί δεν βασίζονται σε γεγονότα. Αυτή είναι μια υπόθεση που κάνει ο ερωτώμενος για εσάς (παράδειγμα: ποιες δυνατότητες πιστεύετε ότι θα ήταν χρήσιμο να προστεθούν σε αυτήν την εφαρμογή για κινητά;). Η σωστή προσέγγιση θα ήταν να εστιάσουμε στο παρελθόν και στο παρόν αντί να μιλάμε για το μέλλον (παράδειγμα: μπορείτε να μας δείξετε πώς χρησιμοποιείτε την εφαρμογή; Αντιμετωπίζετε δυσκολίες;).
Ρωτήστε τους ερωτηθέντες για την τρέχουσα και προηγούμενη εμπειρία τους, ρωτήστε τους για συγκεκριμένες περιπτώσεις, ποιες δυσκολίες αντιμετώπισαν οι ερωτηθέντες και πώς τις επέλυσαν.
Κάντε παύσεις 3 δευτερολέπτων
Η χρήση της σιωπής είναι α ισχυρός τρόπος για την ερώτηση. Οι παύσεις στην ομιλία μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να τονίσουν ορισμένα σημεία ή/και να δώσουν σε όλα τα μέρη λίγα δευτερόλεπτα για να συγκεντρώσουν τις σκέψεις τους πριν απαντήσουν. Υπάρχει ένας κανόνας «3 δευτερολέπτων» για παύσεις:
- μια παύση τριών δευτερολέπτων πριν από μια ερώτηση τονίζει τη σημασία της ερώτησης.
- μια παύση τριών δευτερολέπτων αμέσως μετά από μια ερώτηση δείχνει στον ερωτώμενο ότι περιμένει μια απάντηση.
- Η παύση ξανά μετά από μια αρχική απάντηση ενθαρρύνει τον ερωτώμενο να συνεχίσει με μια πιο λεπτομερή απάντηση.
- Οι παύσεις μικρότερες των τριών δευτερολέπτων βρέθηκαν λιγότερο αποτελεσματικές.
