Teknikaz harago, Negoziazioaren Psikologia
Negoziazioa maiz laburbiltzen da kontzesioen truke soil gisa. Ikuspegi utilitarista hutsetik planteatzen dugu, preziorik onenaren edo baldintza onenen trukearen artea bezala. Hala ere, negoziazioa prozesu askoz konplexuagoa da.
Egunero negoziatzen dugu gure bizitzako arlo guztietan. Lanean, familian edo lagunekin, etengabeko negoziazioaren ondorio dira gure ekintzak eta erabakiak. Honek ondasun materialak partekatzea suposa dezake, baina baita desberdintasunak konpontzea ere. Gure interes, desio, amets edo lehentasun desberdinak bateratzeko.
LouvainX trebakuntza honek negoziazioa guztiz beste angelu batetik aztertzea eskaintzen du. Jada ez atez ateko saltzaile baten teknikak, azpian dauden mekanismo psikologikoak baizik. Bere planteamendua preskribatzailea baino deskribatzailea da.
Gizabanako hiperrazional eta optimoen ikuspegi teorikoa baztertzen du. Horren ordez, gizaki inperfektu eta konplexuen benetako jokabideak aztertzen ditu. Motibazio, itxaropen, aurreiritzi eta emozio anitz dituzten pertsonak. Noren azterketa eta erabakiak alborapen kognitiboek baldintzatzen dituzte.
Eragin handiko aldagai bakoitzaren disekzioa eginez, ikastaro honek laneko prozesu psikologikoen ulermen zehatza emango du. Edozein negoziaziotan benetan jokoan dagoenaren ikuspegi paregabea.
Gatazka egoeretan giza mekanismoen esplorazioa
Eredu teorikoetatik urrun. Prestakuntza hau benetako giza portaeraren muinean murgiltzen da. Interes desberdinak dituzten bi alderdi negoziatzera eramaten direnean zer gertatzen den sakon aztertzen du.
Gizakiak konplexuak dira. Ez dira eragile arrazional hutsak erabaki bakoitza modu guztiz logiko batean optimizatzen dutenak. Ez, instintiboki erreakzionatzen dute, emozionalki. Nahiz eta irrazionala egoeraren arabera.
Prestakuntza honek jokoan sartzen diren alderdi anitz deskubritzen lagunduko dizu. Kanpamentu bakoitza bultzatzen duten lurrazpiko motibazioen azterketa egingo du. Bertan dauden itxaropen eta pertzepzio desberdinak aztertuko ditu. Baina baita gure pentsamendu prozesuetan ezinbestean eragiten duten aurreiritziak eta alborapen kognitiboak ere.
Emozioek ere funtsezko zeregina dute negoziazioan. Dimentsio hori gutxitan jorratzen da. Baina, hala ere, ezinbestekoa ulertzeko. Beldurrak, haserreak, pozak edo tristurak eragina izango dute guztion erabakietan.
Azkenik ulertuko duzu zergatik jokabide batzuk itxuraz ausaz aldatzen diren. Negoziatzaileen nortasuna bezalako egoerek dinamika sakon aldatzen dute.
Laburbilduz, giza psikologian murgiltze osoa alderdi tekniko soiletatik haratago joan nahi duen edozein negoziatzailerentzat.
