Predefinovanie vyjednávania s „Nikdy nerozkrojte hrušku na polovicu“
Brilantne napísaná príručka Chrisa Vossa a Tahla Raza „Never Cut the Pear in Half“ prináša nový pohľad na umenie vyjednávania. Namiesto toho, aby ste sa snažili spravodlivo zdieľať, táto kniha vás naučí, ako nenápadne prechádzať získaj čo chceš.
Autori čerpajú zo skúseností Vossa ako medzinárodného vyjednávača pre FBI, ktorý poskytuje časom overené stratégie na úspešné vyjednávanie, či už ide o zvýšenie platu alebo o vyriešenie kancelárskeho sporu. Jednou z kľúčových myšlienok knihy je, že každé vyjednávanie je založené na emóciách, nie na logike. Pochopenie pocitov druhej osoby a ich využitie vo svoj prospech vám môže poskytnúť náskok.
Toto nie je kniha, ktorá vás jednoducho naučí, ako „vyhrať“. Ukazuje vám, ako vytvoriť obojstranne výhodné situácie tým, že budete dôrazní a pochopíte druhú stranu. Ide menej o prekrojenie hrušky na polovicu, skôr o to, aby každá časť bola spokojná. Voss zdôrazňuje dôležitosť aktívneho počúvania, čo je zručnosť často prehliadaná, ale nevyhnutná pri akomkoľvek vyjednávaní. Pripomína, že cieľom vyjednávania nie je dostať to, čo chcete za každú cenu, ale nájsť spoločnú reč, ktorá funguje pre všetkých zúčastnených.
Nerozrezať hrušku na polovicu je v obchodnom svete úplná zmena hry. Stratégie prezentované v knihe sú užitočné nielen vo svete biznisu, ale aj v bežnom živote. Či už vyjednávate s partnerom o tom, kto bude umývať riad, alebo sa snažíte presvedčiť svoje dieťa, aby si urobilo domáce úlohy, táto kniha má pre každého niečo.
Osvedčené stratégie úspešného vyjednávania
Chris Voss vo filme „Never Cut the Pear in Half“ zdieľa množstvo stratégií a taktík, ktoré boli testované a overené v praxi. Kniha sa dotýka pojmov ako teória zrkadla, tiché „áno“ a umenie vypočítavého ústupku, aby sme vymenovali aspoň niektoré.
Voss zdôrazňuje dôležitosť prejavovania empatie počas rokovaní, rady, ktoré sa na prvý pohľad javia ako kontraintuitívne. Ako však vysvetľuje, pochopenie a reagovanie na emócie druhej strany môže byť silným nástrojom na dosiahnutie vzájomne výhodnej dohody.
Voss navyše zavádza zrkadlovú teóriu – techniku, ktorá zahŕňa opakovanie posledných slov alebo viet vášho anketára, aby ste ho povzbudili, aby prezradil viac informácií. Táto jednoduchá, no účinná metóda môže často viesť k prelomom v tých najnapätejších diskusiách.
Technika tichého „áno“ je ďalšou kľúčovou stratégiou, o ktorej sa v knihe hovorí. Namiesto hľadania priameho „áno“, ktoré môže často viesť do slepej uličky, Voss navrhuje zamerať sa na tri tiché „áno“. Tieto nepriame afirmácie môžu pomôcť vybudovať vzájomné spojenie a dôveru, čo uľahčuje dosiahnutie konečného obchodu.
Napokon kniha osvetľuje umenie vypočítavého ústupku. Namiesto náhodných ústupkov v nádeji na dohodu Voss odporúča dať niečo, čo má vysokú zdanlivú hodnotu pre druhú stranu, ale nízku hodnotu pre vás. Táto taktika môže často pomôcť uzavrieť obchod bez toho, aby ste skutočne prehrali.
Poučenie zo skutočného sveta
„Nikdy nekrájajte hrušku na polovicu“ sa neuspokojuje s abstraktnými teóriami; uvádza aj konkrétne príklady z reálneho sveta. Chris Voss zdieľa mnoho príbehov zo svojej kariéry vyjednávača pre FBI, ktoré ilustrujú, ako sa princípy, ktoré učí, aplikovali v situáciách života a smrti.
Tieto príbehy ponúkajú cenné lekcie o tom, ako emócie môžu ovplyvniť rokovania a ako ich využiť vo svoj prospech. Čitatelia sa dozvedia, ako zostať pokojný a sústredený v stresových situáciách, ako zvládať ťažké osobnosti a ako sa orientovať v zložitých situáciách pre čo najlepšie výsledky.
Vossove účty slúžia aj na demonštráciu účinnosti techník, ktoré odporúča. Ukazuje napríklad, ako použitie zrkadlovej techniky pomohlo zmierniť napäté situácie brania rukojemníkov, ako umenie vypočítavého ústupku viedlo k priaznivým výsledkom pri vysokorizikových rokovaniach a ako pomohlo hľadanie tichého „áno“. nadviazať vzťahy dôvery s pôvodne nepriateľskými ľuďmi.
Zdieľaním svojich osobných skúseností Voss robí obsah svojej knihy prístupnejším a pútavejším. Čitatelia nie sú bombardovaní len teóriami; vidia, ako tieto princípy platia v skutočnosti. Tento prístup robí koncepciu „Nikdy nerozkrájajte hrušku na polovicu“ nielen zaujímavým, ale aj mimoriadne cenným pre tých, ktorí chcú zlepšiť svoje vyjednávacie schopnosti.
Dôrazne odporúčame prečítať si knihu „Nikdy nerozkrojiť hrušku na polovicu“, aby ste mohli naplno využiť odborné znalosti Chrisa Vossa. Na úvod vás pozývame vypočuť si nižšie uvedené video, ktoré ponúka vypočutie prvých kapitol knihy. Ale pamätajte, že pre úplné ponorenie a hlboké porozumenie nič nenahradí prečítanie celej knihy.
