მოლაპარაკების ხელახალი განსაზღვრა "არასოდეს გაჭრა მსხალი შუაზე"
„არასოდეს გაჭრა მსხალი შუაზე“, ბრწყინვალედ დაწერილი სახელმძღვანელო კრის ვოსისა და ტაჰლ რაზის მიერ, მოაქვს ახალი პერსპექტივა მოლაპარაკების ხელოვნებაში. იმის ნაცვლად, რომ ცდილობთ სამართლიანად გაზიარებას, ეს წიგნი გასწავლით, თუ როგორ უნდა დახვეწილი ნავიგაცია მიიღეთ ის, რაც გსურთ.
ავტორები ეყრდნობიან Voss-ის გამოცდილებას, როგორც FBI-ს საერთაშორისო მომლაპარაკებლის გამოცდილებას, რომელიც უზრუნველყოფს დროში გამოცდილი სტრატეგიების წარმატებულ მოლაპარაკებებს, იქნება ეს ხელფასის ამაღლების ან საოფისე დავის გადაწყვეტისთვის. წიგნის ერთ-ერთი მთავარი იდეა ისაა, რომ ყოველი მოლაპარაკება ემყარება ემოციებს და არა ლოგიკას. სხვისი გრძნობების გაგება და მათი თქვენს სასარგებლოდ გამოყენება შეიძლება მოგცეთ დასაწყისი.
ეს არ არის წიგნი, რომელიც უბრალოდ გასწავლით თუ როგორ უნდა "გაიმარჯვო". ის გაჩვენებთ, თუ როგორ უნდა შექმნათ მომგებიანი სიტუაციები, ხაზგასმით და მეორე მხარის გაგებით. ეს ნაკლებად ეხება მსხლის შუაზე გაჭრას, უფრო მეტად იმაზე, რომ თითოეული ნაწილი კმაყოფილი იყოს. ვოსი ხაზს უსვამს აქტიური მოსმენის მნიშვნელობას, უნარს, რომელიც ხშირად შეუმჩნეველია, მაგრამ აუცილებელია ნებისმიერ მოლაპარაკებაში. ის გვახსენებს, რომ მოლაპარაკების მიზანი არ არის მიიღოთ ის, რაც გსურთ ნებისმიერ ფასად, არამედ იპოვოთ საერთო საფუძველი, რომელიც მუშაობს ყველა მონაწილისთვის.
მსხლის შუაზე არ გაჭრა არის სრული თამაშის შეცვლა სავაჭრო სამყაროში. წიგნში წარმოდგენილი სტრატეგიები გამოდგება არა მხოლოდ ბიზნეს სამყაროში, არამედ ყოველდღიურ ცხოვრებაშიც. მიუხედავად იმისა, თქვენ აწარმოებთ მოლაპარაკებას თქვენს პარტნიორთან იმაზე, თუ ვინ მოამზადებს ჭურჭელს, თუ ცდილობთ დაარწმუნოთ თქვენი შვილი საშინაო დავალების შესრულებაში, ამ წიგნს აქვს რაღაც ყველასთვის.
დადასტურებული სტრატეგიები წარმატებული მოლაპარაკებისთვის
"არასოდეს გაჭრა მსხალი შუაზე", კრის ვოსი იზიარებს სტრატეგიებისა და ტაქტიკის სიმრავლეს, რომლებიც უკვე გამოცდილი და დადასტურებულია. წიგნი ეხება ისეთ ცნებებს, როგორიცაა სარკის თეორია, ჩუმად „დიახ“ და გათვლილი დათმობის ხელოვნება, რომ დავასახელოთ რამდენიმე.
ვოსი ხაზს უსვამს მოლაპარაკებების დროს თანაგრძნობის გამოვლენის მნიშვნელობას, რჩევა, რომელიც ერთი შეხედვით არაინტუიციურად გამოიყურება. თუმცა, როგორც ის განმარტავს, მეორე მხარის ემოციების გაგება და მათზე რეაგირება შეიძლება იყოს ძლიერი ინსტრუმენტი ურთიერთსასარგებლო შეთანხმების მისაღწევად.
გარდა ამისა, ვოსი შემოაქვს სარკის თეორიას - ტექნიკას, რომელიც მოიცავს თქვენი ინტერვიუერის ბოლო სიტყვების ან წინადადებების გამეორებას, რათა წაახალისოს ისინი მეტი ინფორმაციის გამოვლენაში. ამ მარტივ, მაგრამ ეფექტურ მეთოდს ხშირად შეუძლია მიგვიყვანოს გარღვევამდე ყველაზე დაძაბულ დისკუსიებში.
ჩუმად "დიახ" ტექნიკა არის კიდევ ერთი ძირითადი სტრატეგია, რომელიც განხილულია წიგნში. იმის ნაცვლად, რომ ეძებოთ სწორი „დიახ“, რომელიც ხშირად შეიძლება ჩიხში მიგვიყვანოს, ვოსი გვთავაზობს სამი ჩუმად „დიახ“-ისკენ მისწრაფებას. ეს არაპირდაპირი დადასტურებები დაგეხმარებათ ურთიერთობისა და ნდობის ჩამოყალიბებაში, რაც აადვილებს საბოლოო გარიგების მიღებას.
და ბოლოს, წიგნი ნათელს ჰფენს გათვლილი დათმობის ხელოვნებას. გარიგების იმედით შემთხვევით დათმობებზე წასვლის ნაცვლად, ვოსი გვირჩევს, მისცეთ ის, რაც მეორე მხარეს აქვს მაღალი, მაგრამ თქვენთვის დაბალი ღირებულება. ეს ტაქტიკა ხშირად დაგეხმარებათ გარიგების დასრულებაში რეალურად წაგების გარეშე.
რეალური სამყაროდან მიღებული გაკვეთილები
„არასოდეს გაჭრა მსხალი შუაზე“ არ კმაყოფილდება აბსტრაქტული თეორიებით; ასევე მოყვანილია კონკრეტული მაგალითები რეალური სამყაროდან. კრის ვოსი უზიარებს ბევრ ისტორიას მისი, როგორც FBI-ს მომლაპარაკებლის კარიერიდან, სადაც ასახავს, თუ როგორ გამოიყენეს ის პრინციპები, რომლებსაც ის ასწავლის სიცოცხლისა და სიკვდილის სიტუაციებში.
ეს ისტორიები გვთავაზობს მნიშვნელოვან გაკვეთილებს იმის შესახებ, თუ როგორ შეიძლება ემოციებმა გავლენა მოახდინოს მოლაპარაკებებზე და როგორ გამოიყენოთ ისინი თქვენს სასარგებლოდ. მკითხველი შეისწავლის, როგორ შეინარჩუნოს სიმშვიდე და კონცენტრირება სტრესულ სიტუაციებში, როგორ გაუმკლავდეს რთულ პიროვნებებს და როგორ გაუმკლავდეს რთულ სიტუაციებში საუკეთესო შედეგების მისაღწევად.
Voss-ის ანგარიშები ასევე ემსახურება მის მიერ რეკომენდაციას ტექნიკის ეფექტურობის დემონსტრირებას. მაგალითად, ის გვიჩვენებს, თუ როგორ დაეხმარა სარკის ტექნიკის გამოყენება მძევლების აყვანის დაძაბული სიტუაციების განმუხტვას, როგორ მოჰყვა გათვლილი დათმობის ხელოვნება ხელსაყრელ შედეგებამდე მაღალი რისკის მქონე მოლაპარაკებებში და როგორ დაეხმარა ჩუმად „დიახ“-ის ძიებას. დაამყაროს ნდობის ურთიერთობა თავდაპირველად მტრულ ადამიანებთან.
თავისი პირადი გამოცდილების გაზიარებით, ვოსი მისი წიგნის შინაარსს უფრო ხელმისაწვდომს და მიმზიდველს ხდის. მკითხველი მხოლოდ თეორიებით არ არის დაბომბილი; ისინი ხედავენ, როგორ მოქმედებს ეს პრინციპები სინამდვილეში. ეს მიდგომა ცნებებს „არასოდეს გაჭრა მსხალი ნახევრად“ ხდის არა მხოლოდ საინტერესოს, არამედ უაღრესად ღირებულს მათთვის, ვინც ცდილობს გააუმჯობესოს მოლაპარაკების უნარები.
„არასოდეს გაჭრა მსხალი ნახევრად“ სრული წაკითხვა რეკომენდირებულია კრის ვოსის ექსპერტიზის სრულად სარგებლობისთვის. დასაწყისისთვის, გეპატიჟებით მოუსმინოთ ქვემოთ მოცემულ ვიდეოს, რომელიც გთავაზობთ წიგნის პირველი თავების მოსმენას. მაგრამ დაიმახსოვრე, რომ სრული ჩაძირვისა და ღრმა გაგებისთვის მთელი წიგნის წაკითხვის შემცვლელი არ არის.
