Dôkladne si pripravte pohovory BtoB
Kľúčom k úspechu je starostlivá príprava pohovorov BtoB. Improvizácia nemá v tejto rozhodujúcej fáze miesto. Starostlivo dodržujte tieto predbežné kroky.
Začnite tým, že sa dôkladne dozviete o svojom potenciálnom zákazníkovi a jeho podnikaní. Pozrite si všetky dostupné informácie online aj offline. Identifikujte jeho výzvy, priority a strategické ciele. Hlboká znalosť jeho kontextu bude hlavnou výhodou.
Potom podrobne analyzujte ponuku, ktorú mu plánujete predložiť. Uveďte všetky jeho výrazné prednosti a výhody v porovnaní s konkurenciou. Treba však zvážiť aj jeho potenciálne slabé stránky. Vytvorte presvedčivé argumenty a pripravte odpovede na nevyhnutné námietky.
Jasne definujte presný cieľ, na ktorý sa zameriavate pre tento konkrétny rozhovor. Čo na konci očakávate od klienta? Nákupné rozhodnutie? Nové stretnutie? Tento cieľ bude určovať vašu prístupovú stratégiu. Pripravte si podľa toho podrobný plán diskusie.
Rozhodujúce bude aj vystupovanie kompetentne a vzbudzujúce dôveru. Dávajte si preto pozor na oblečenie a reč tela. Opakujte nahlas, aby ste zlepšili tok a podanie. Cvičenie vybuduje vašu dôveru počas skutočného pohovoru.
Nakoniec čo najviac predvídajte, aby ste sa vyhli nepredvídaným udalostiam. Spravujte svoje prísne načasovanie inteligentne. Majte plán B pre prípad zmien na poslednú chvíľu. Dobrá organizácia vám pomôže vyhnúť sa nepríjemným prekvapeniam vo veľký deň.
Osvojte si techniky aktívneho počúvania a kladenia otázok
Počas samotného pohovoru bude potrebné nasadiť dve základné zručnosti. Aktívne počúvanie a rozumné kladenie otázok sú vaši najlepší spojenci. Ich zvládnutím získate dôveryhodnosť a pôsobivosť.
Po prvé, aktívne počúvanie vám umožní jasne pochopiť skutočné problémy. Všímajte si tie najmenšie detaily, použité slová, reč tela. Osvojte si otvorený, spochybňujúci a neodsudzujúci postoj. Pravidelne preformulujte, aby ste sa uistili, že rozumiete.
Potom sa vráťte s relevantnými otázkami a preskúmajte určité body hlbšie. Vyhnite sa uzavretým otázkam s binárnymi odpoveďami. Uprednostňujte otvorené otázky, ktoré pozývajú partnera, aby sa vyjadril. Nechajte ho, aby jasne vyjadril svoje potreby, motiváciu a prípadnú neochotu.
Zručne striedajte útočné a kontrolné otázky. Prvé z nich vám pomôžu hlbšie sa ponoriť do témy. Sekundy na potvrdenie vášho vzájomného porozumenia. Tiež vedieť, ako zachovať mlčanie, ktoré povzbudí druhého, aby pokračoval vo vysvetľovaní.
Vaša úprimná zvedavosť a schopnosť prispôsobiť sa budú veľmi ocenené. Zákazník sa bude skutočne cítiť vypočutý a pochopený. Potom budete mať všetky kľúče na identifikáciu ideálneho riešenia. Vaše ďalšie fázy argumentácie sa výrazne uľahčia.
Presvedčte zdôraznením výhod pre zákazníka
Po dokonalej identifikácii potrieb potenciálneho zákazníka je čas presvedčiť. Váš argument potom musí zdôrazniť konkrétne výhody, ktoré budú mať z vášho riešenia. Zaujmite poradný postoj, nie jednoduchý predajný postoj.
Začnite zhrnutím problému vlastnými slovami, aby ste upevnili spoločné porozumenie. Potom si spomeňte na dôležité ciele a kritériá, ktoré vám dal. Toto preformulovanie preukáže vaše pozorné počúvanie.
Potom vysvetlite, ako vám vaša ponuka umožňuje bod po bode reagovať na tieto problémy. Zvýraznite skôr výhody betónu ako technické vlastnosti. Zamerajte sa na to, čo mu to naozaj denne prinesie.
Podporte svoje argumenty spoľahlivými dôkazmi: zákaznícke posudky, spätná väzba, prípadové štúdie, čísla. Čím objektívnejšia a dôveryhodnejšia bude vaša reč, tým presvedčivejšia budete.
Neváhajte spoločne vytvoriť ideálne riešenie v duchu spolupráce. Navrhnite úpravy a ďalšie možnosti, aby čo najlepšie vyhovovali ich špecifickým požiadavkám.
Nakoniec zatvorte slučku opätovným potvrdením hlavných výhod a dokonalého prispôsobenia toho, čo ponúkate. Jasná výzva na akciu potom povzbudí vášho partnera, aby konal.
