เตรียมการสัมภาษณ์ BtoB ของคุณอย่างพิถีพิถัน
การเตรียมการสัมภาษณ์ BtoB ของคุณอย่างรอบคอบคือกุญแจสู่ความสำเร็จ การแสดงด้นสดไม่มีส่วนใดในขั้นตอนสำคัญนี้ ทำตามขั้นตอนเบื้องต้นเหล่านี้อย่างระมัดระวัง
เริ่มต้นด้วยการเรียนรู้อย่างละเอียดเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและธุรกิจของพวกเขา ดูข้อมูลทั้งหมดที่มีทั้งออนไลน์และออฟไลน์ ระบุความท้าทาย ลำดับความสำคัญ และวัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์ ความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับบริบทจะเป็นทรัพย์สินหลัก
จากนั้นวิเคราะห์รายละเอียดข้อเสนอที่คุณวางแผนจะนำเสนอให้เขา ระบุจุดแข็งและข้อได้เปรียบที่โดดเด่นทั้งหมดเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่ง แต่ยังรวมถึงจุดอ่อนที่อาจเกิดขึ้นที่ต้องพิจารณาด้วย สร้างข้อโต้แย้งที่น่าเชื่อถือและเตรียมการตอบสนองต่อข้อโต้แย้งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้
กำหนดวัตถุประสงค์ที่ชัดเจนที่คุณตั้งเป้าไว้สำหรับการสัมภาษณ์ครั้งนี้โดยเฉพาะ คุณคาดหวังอะไรจากลูกค้าในตอนท้าย? การตัดสินใจซื้อ? ประชุมใหม่เหรอ? วัตถุประสงค์นี้จะกำหนดกลยุทธ์แนวทางของคุณ เตรียมแผนการอภิปรายโดยละเอียดให้เหมาะสม
การแสดงความมั่นใจที่มีความสามารถและสร้างแรงบันดาลใจก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน ดังนั้นดูแลการแต่งกายและภาษากายของคุณ พูดซ้ำๆ เพื่อปรับปรุงความลื่นไหลและการนำเสนอของคุณ การฝึกฝนจะสร้างความมั่นใจให้กับคุณในระหว่างการสัมภาษณ์จริง
สุดท้ายนี้ จงคาดหวังให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้เพื่อหลีกเลี่ยงเหตุการณ์ที่ไม่คาดฝัน จัดการกำหนดเวลาที่จำกัดของคุณอย่างชาญฉลาด มีแผน B ในกรณีที่มีการเปลี่ยนแปลงในนาทีสุดท้าย การจัดองค์กรที่ดีจะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงเรื่องเซอร์ไพรส์อันไม่พึงประสงค์ในวันสำคัญได้
เชี่ยวชาญเทคนิคการฟังและการตั้งคำถามอย่างกระตือรือร้น
ในระหว่างการสัมภาษณ์ จะต้องปรับใช้ทักษะสำคัญสองประการ การฟังอย่างกระตือรือร้นและการตั้งคำถามอย่างมีวิจารณญาณคือพันธมิตรที่ดีที่สุดของคุณ เมื่อเชี่ยวชาญแล้ว คุณจะได้รับความน่าเชื่อถือและผลกระทบ
ประการแรก การฟังอย่างกระตือรือร้นจะช่วยให้คุณเข้าใจปัญหาที่แท้จริงได้อย่างชัดเจน ใส่ใจกับรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ คำที่ใช้ ภาษากาย ใช้ทัศนคติที่เปิดกว้าง ตั้งคำถาม และไม่ตัดสิน ใช้ถ้อยคำซ้ำๆ เป็นประจำเพื่อให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจ
จากนั้นกลับมาพร้อมกับคำถามที่เกี่ยวข้องเพื่อสำรวจบางประเด็นในเชิงลึกมากขึ้น หลีกเลี่ยงคำถามปิดที่มีคำตอบแบบไบนารี ชอบคำถามเปิดซึ่งเชิญชวนให้คู่สนทนาของคุณอธิบายรายละเอียด ให้เขาแสดงความต้องการ แรงจูงใจ และความลังเลที่เป็นไปได้อย่างชัดเจน
สลับคำถามเชิงรุกและเชิงควบคุมอย่างเชี่ยวชาญ อันแรกจะช่วยให้คุณเจาะลึกลงไปในเรื่องได้ วินาทีในการตรวจสอบความเข้าใจร่วมกันของคุณ รู้วิธีการรักษาความเงียบซึ่งกระตุ้นให้อีกฝ่ายอธิบายต่อไป
ความอยากรู้อยากเห็นและความสามารถในการปรับตัวอย่างจริงใจของคุณจะได้รับการชื่นชมอย่างมาก ลูกค้าจะรู้สึกได้รับการรับฟังและเข้าใจอย่างแท้จริง จากนั้นคุณจะมีกุญแจทั้งหมดในการระบุวิธีแก้ปัญหาในอุดมคติ การโต้แย้งขั้นต่อไปของคุณจะได้รับการอำนวยความสะดวกอย่างมาก
โน้มน้าวใจด้วยการเน้นย้ำถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ
หลังจากที่ระบุความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ครบถ้วนแล้ว ก็ถึงเวลาโน้มน้าวใจ ข้อโต้แย้งของคุณจะต้องเน้นย้ำถึงประโยชน์ที่เป็นรูปธรรมที่จะได้รับจากโซลูชันของคุณ ใช้ท่าทีการให้คำปรึกษา ไม่ใช่การขายแบบธรรมดา
เริ่มต้นด้วยการสรุปปัญหาด้วยคำพูดของคุณเองเพื่อยึดเหนี่ยวความเข้าใจร่วมกัน จากนั้นนึกถึงวัตถุประสงค์และเกณฑ์สำคัญที่เขามอบให้คุณ การปรับเปลี่ยนนี้จะแสดงให้เห็นว่าคุณตั้งใจฟัง
จากนั้นอธิบายว่าข้อเสนอของคุณช่วยให้คุณตอบสนองต่อปัญหาเหล่านี้ทีละประเด็นได้อย่างไร เน้นถึงคุณประโยชน์ที่เป็นรูปธรรมมากกว่าคุณสมบัติทางเทคนิค มุ่งเน้นไปที่สิ่งที่จะนำเขามาจริงๆ ในแต่ละวัน
สนับสนุนข้อโต้แย้งของคุณด้วยหลักฐานที่ชัดเจน: คำรับรองจากลูกค้า ข้อเสนอแนะ กรณีศึกษา ตัวเลข ยิ่งคำพูดของคุณมีวัตถุประสงค์และน่าเชื่อถือมากเท่าไร คุณก็จะยิ่งน่าเชื่อถือมากขึ้นเท่านั้น
อย่าลังเลที่จะร่วมสร้างโซลูชันในอุดมคติร่วมกันด้วยจิตวิญญาณของการทำงานร่วมกัน เสนอการปรับเปลี่ยนและทางเลือกเพิ่มเติมเพื่อให้ตรงตามความต้องการเฉพาะของพวกเขามากที่สุด
สุดท้าย ปิดวงจรโดยยืนยันถึงประโยชน์หลักและความเหมาะสมของสิ่งที่คุณนำเสนออีกครั้ง คำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจนจะกระตุ้นให้คู่สนทนาของคุณดำเนินการ
