همانطور که ممکن است بدیهی به نظر برسد، هدف هر کسب و کاری برآوردن نیازهای مشتری است. خواه یک فروشگاه مواد غذایی محلی در گوشه و کنار باشد یا یک شرکت بزرگ بین المللی که راه حل های کامل وب را ارائه می دهد: همه شرکت ها هدف را دنبال می کنند نیازهای کاربر را برآورده کند.
اگرچه این حقیقت رایج به طور گسترده شناخته شده است، اما همه مشاغل موفق نیستند. مانع، توانایی کشف و شناخت چالش ها و خواسته های واقعی مخاطبان هدف است. اینجاست که توانایی سؤال کنید قدرت خود را آشکار می کند. برای دستیابی به اهداف، مصاحبه کننده باید در مهارت های پرسشگری به خوبی مجهز باشد، به دقت گوش دهد و مایل به پذیرش نتایج و نتیجه گیری باشد، حتی اگر برخی از فرضیات اولیه درست نباشد. یک مصاحبه خوب چیست؟
به مشتریان خود با دقت گوش دهید
برای یک مصاحبه گر بیشتر از یک پاسخگو، نشانه خوبی نیست. ممکن است شروع به "فروش" ایده خود وسوسه انگیز باشد، اما چنین رویکردی به شما کمکی نخواهد کرد درک کنید که آیا مشتری بالقوه آن را دوست دارد یا خیر.
یکی از مهم ترین قوانین این است که به جای به اشتراک گذاشتن نظرات و ایده های خود، به صحبت های مصاحبه شونده با دقت گوش دهید. این به شما کمک می کند تا روی عادات، علاقه مندی ها، نقاط درد و نیازهای مشتری تمرکز کنید. بنابراین، می توانید اطلاعات ارزشمند زیادی را دریافت کنید که در نهایت به نفع محصول شما خواهد بود.
یکی از محبوب ترین و موثرترین شیوه های گوش دادن، گوش دادن فعال است.
با مشتریان خود ساختارمند باشید
La ارتباط بین محقق و اگر مصاحبه ساختاری داشته باشد و از موضوعی به موضوع دیگر «پرش» نکنید، پاسخگو مسلط خواهد بود.
سازگار باشید و مطمئن شوید که مکالمه شما به روشی منطقی ساختار یافته است. البته، نمی‌توانید هر سؤالی را که می‌پرسید پیش‌بینی کنید، زیرا بسیاری از آنها بر اساس اطلاعاتی است که در طول مصاحبه کشف می‌کنید، اما مطمئن شوید که مصاحبه‌شونده رشته افکار شما را دنبال می‌کند.
از سوالات درست استفاده کنید
اگر مکالمه بر اساس سؤالات بسته باشد، بعید است که اطلاعات جدید ارزشمندی کشف شود. سؤالات بسته معمولاً پاسخ ها را به یک کلمه محدود می کنند و اجازه نمی دهند مکالمه طولانی شود (مثال: آیا معمولاً چای یا قهوه می نوشید؟). تلاش كردن سوالات باز را فرموله کنید به منظور درگیر کردن مصاحبه شونده در گفتگو و به دست آوردن هر چه بیشتر اطلاعات (مثال: معمولاً چه می نوشید؟).
مزیت آشکار یک سوال باز این است که اطلاعات غیرمنتظره جدیدی را که قبلاً در نظر نمی گرفتید، آشکار می کند.
درباره گذشته و حال سوال بپرسید
سوالات مربوط به آینده در مصاحبه توصیه نمی شود، زیرا به پاسخ دهندگان اجازه می دهد تا سناریوهای احتمالی را تصور کنند، نظرات ذهنی خود را به اشتراک بگذارند و پیش بینی کنند. چنین سوالاتی گمراه کننده هستند زیرا مبتنی بر واقعیات نیستند. این فرضی است که پاسخ دهنده برای شما ایجاد می کند (به عنوان مثال: فکر می کنید چه ویژگی هایی برای افزودن به این برنامه تلفن همراه مفید است؟). رویکرد درست این است که به جای صحبت کردن در مورد آینده، روی گذشته و حال تمرکز کنید (مثال: آیا می‌توانید نحوه استفاده از برنامه را به ما نشان دهید؟ آیا مشکل دارید؟).
از پاسخ دهندگان در مورد تجربه واقعی فعلی و گذشته خود بپرسید، از آنها در مورد موارد خاص بپرسید، پاسخ دهندگان با چه مشکلاتی مواجه شده اند و چگونه آنها را حل کرده اند.
3 ثانیه مکث کنید
استفاده از سکوت الف است راه قدرتمند برای پرسش. مکث در سخنرانی می تواند برای تأکید بر برخی نکات و/یا به همه طرفین چند ثانیه فرصت داده شود تا قبل از پاسخ دادن، افکار خود را جمع آوری کنند. یک قانون "3 ثانیه" برای مکث وجود دارد:
- یک مکث سه ثانیه ای قبل از سؤال بر اهمیت سؤال تأکید می کند.
- یک مکث سه ثانیه ای مستقیماً پس از یک سؤال به پاسخ دهنده نشان می دهد که منتظر پاسخ است.
- مکث مجدد پس از پاسخ اولیه، مصاحبه شونده را تشویق می کند تا با پاسخ دقیق تر ادامه دهد.
- مکث های کمتر از سه ثانیه موثرتر بودند.
