Përgatitni me përpikëri intervistat tuaja BtoB
Përgatitja e kujdesshme e intervistave tuaja BtoB është çelësi i suksesit. Improvizimi nuk ka vend në këtë fazë vendimtare. Ndiqni me kujdes këto hapa paraprak.
Filloni duke mësuar plotësisht për perspektivën tuaj dhe biznesin e tyre. Shikoni të gjitha informacionet e disponueshme online dhe offline. Identifikoni sfidat, prioritetet dhe objektivat strategjike të tij. Njohuria e thellë e kontekstit të saj do të jetë një aset i madh.
Më pas analizoni në detaje ofertën që planifikoni t'i paraqisni atij. Rendisni të gjitha pikat e forta dhe avantazhet e tij dalluese në krahasim me konkurrencën. Por edhe dobësitë e tij të mundshme për t'u marrë parasysh. Ndërtoni argumente bindëse dhe përgatitni përgjigje ndaj kundërshtimeve të pashmangshme.
Përcaktoni qartë objektivin e saktë që synoni për këtë intervistë specifike. Çfarë prisni nga klienti në fund? Një vendim për blerje? Një takim i ri? Ky objektiv do të diktojë strategjinë tuaj të qasjes. Përgatitni një plan të detajuar diskutimi në përputhje me rrethanat.
Dalja e vetëbesimit kompetent dhe frymëzues do të jetë gjithashtu vendimtare. Prandaj kujdesuni për veshjen dhe gjuhën e trupit tuaj. Përsëriteni me zë të lartë për të përmirësuar rrjedhën dhe shpërndarjen tuaj. Praktika do të ndërtojë besimin tuaj gjatë intervistës reale.
Së fundi, parashikoni sa më shumë që të jetë e mundur për të shmangur ndonjë ngjarje të paparashikuar. Menaxhoni me inteligjencë kohën tuaj të ngushtë. Keni një plan B në rast të ndryshimeve të minutës së fundit. Organizimi i mirë do t'ju ndihmojë të shmangni surprizat e pakëndshme në ditën e madhe.
Përvetësoni teknikat e dëgjimit aktiv dhe pyetjeve
Gjatë vetë intervistës, do të duhet të përdoren dy aftësi thelbësore. Dëgjimi aktiv dhe pyetja e arsyeshme janë aleatët tuaj më të mirë. Duke i zotëruar ato, do të fitoni besueshmëri dhe ndikim.
Para së gjithash, dëgjimi aktiv do t'ju lejojë të kuptoni qartë çështjet reale. Kushtojini vëmendje detajeve më të vogla, fjalëve të përdorura, gjuhës së trupit. Përvetësoni një qëndrim të hapur, pyetës dhe jo-gjykues. Riformuloni rregullisht për të siguruar mirëkuptimin tuaj.
Më pas kthehuni me pyetje përkatëse për të eksploruar pika të caktuara më thellë. Shmangni pyetjet e mbyllura me përgjigje binare. Preferoni pyetje të hapura, të cilat e ftojnë bashkëbiseduesin tuaj të shtjellojë. Bëjeni atë të shprehë qartë nevojat, motivimet dhe ngurrimin e mundshëm.
Alternoni me mjeshtëri pyetjet fyese dhe kontrolluese. Të parat do t'ju ndihmojnë të gërmoni më thellë në këtë temë. Sekonda për të vërtetuar mirëkuptimin tuaj të ndërsjellë. Dini gjithashtu të mbani heshtje, të cilat inkurajojnë tjetrin të vazhdojë shpjegimet e tyre.
Kurioziteti dhe aftësia juaj e sinqertë për t'u përshtatur do të vlerësohen shumë. Klienti do të ndihet vërtet i dëgjuar dhe i kuptuar. Atëherë do të keni të gjithë çelësat për të identifikuar zgjidhjen ideale. Fazat tuaja të ardhshme të argumentimit do të lehtësohen shumë.
Binduni duke theksuar përfitimet për klientin
Pasi të keni identifikuar në mënyrë të përsosur nevojat e perspektivës, është koha për të bindur. Argumenti juaj duhet të nxjerrë në pah përfitimet konkrete që ata do të nxjerrin nga zgjidhja juaj. Merrni një qëndrim këshillues, jo një qëndrim të thjeshtë shitjeje.
Filloni duke e përmbledhur problemin me fjalët tuaja për të ankoruar kuptimin e përbashkët. Më pas kujtoni objektivat dhe kriteret e rëndësishme që ai ju ka dhënë. Ky riformulim do të tregojë dëgjimin tuaj të vëmendshëm.
Më pas shpjegoni se si oferta juaj ju lejon t'i përgjigjeni pikë për pikë këtyre çështjeve. Theksoni përfitimet konkrete dhe jo veçoritë teknike. Përqendrohuni në atë që do t'i sjellë me të vërtetë atij çdo ditë.
Mbështetni argumentet tuaja me prova të forta: dëshmitë e klientëve, reagimet, studimet e rasteve, shifrat. Sa më objektiv dhe i besueshëm të jetë fjalimi juaj, aq më bindës do të jeni.
Mos hezitoni të bashkë-krijoni zgjidhjen ideale së bashku në një frymë bashkëpunimi. Propozoni përshtatje dhe opsione shtesë për të përmbushur më së miri kërkesat e tyre specifike.
Së fundi, mbyllni ciklin duke riafirmuar përfitimet kryesore dhe përshtatjen e përsosur të asaj që po ofroni. Një thirrje e qartë për veprim më pas do ta inkurajojë bashkëbiseduesin tuaj të ndërmarrë veprime.
